Nach einer langen Laufbahn in der nautischen Industrie, zwischen Produktentwicklung und Marketing in strukturierten industriellen Kontexten, hat Francesco Ansalone vor wenigen Wochen die Leitung der Marina di Varazze übernommen.

Ein Schritt, der weniger einen Branchenwechsel als vielmehr einen Perspektivwechsel darstellt: von der Produktion hin zur Gestaltung der Nutzungserfahrung des Bootes, in einem Segment - der touristischen Hafeninfrastruktur - das zunehmend zentral für die Wertschöpfung entlang der nautischen Lieferkette wird.

PressMare - Sie kommen aus über zwanzig Jahren Managementerfahrung in der Nautik, auf der Werftseite. Was ändert sich beim Wechsel zur Leitung einer Marina?

Francesco Ansalone - Ich betrachte mich als glücklich, weil es mir gelungen ist, eine Leidenschaft in einen Beruf zu verwandeln. Seit 2004 bin ich in der Nautik tätig und hatte die Möglichkeit, den Sektor aus verschiedenen Perspektiven kennenzulernen, vor allem aus der industriellen Sicht, also der Konstruktion und dem Bau von Booten.

Was sich heute ändert, ist der Blickwinkel. Auf der Werft arbeitet man an einem Produkt, während man in der Marina in die längste Phase des Lebenszyklus eines Bootes eintritt, nämlich die Nutzung. Und genau dort entsteht ein sehr bedeutender Teil des Wertes.

Es gibt einen Aspekt, der meiner Meinung nach noch nicht vollständig wahrgenommen wird, insbesondere in Italien: Die Nautik ist ein sehr starker wirtschaftlicher Multiplikator. Es geht nicht nur um den Wert des Bootes, sondern um alles, was sich darum herum entwickelt. Die Daten zeigen, dass für jeden erzeugten Euro etwa 5,2 Euro an zusätzlichem Wert generiert werden und dass jeder direkte Arbeitsplatz mehr als sieben Arbeitsplätze entlang der Lieferkette schafft. Das bedeutet, dass das, was für einige „überflüssig“ erscheint, für viele andere in Wirklichkeit essenziell ist - im Hinblick auf Beschäftigung und wirtschaftliche Entwicklung. Dieses Bewusstsein sollte viel stärker verbreitet sein...

PM - Daran arbeiten wir täglich…

FA - Wir alle müssen daran arbeiten, insbesondere bei jungen Menschen ein stärkeres Bewusstsein für die Bedeutung und die Chancen unseres Sektors zu schaffen.

PM - Der Kunde bleibt derselbe, nämlich der Eigner. Aber was verändert sich in der angebotenen Erfahrung?

FA - Es verändert sich viel, fast alles. Auf der Werft ist die Beziehung stark technisch geprägt, verbunden mit Konfiguration, Spezifikationen und Leistung. In der Marina hingegen tritt man in den Alltag des Eigners ein.

Die Marina di Varazze ist beispielsweise nicht nur eine Infrastruktur, sondern eine Gemeinschaft. Wir sprechen von etwa 800 Liegeplätzen, zu denen eine bedeutende Wohnkomponente hinzukommt. Wir sind ein kleines Dorf innerhalb der schönen Stadt Varazze. Und wir verfügen über eine inzwischen stark loyale Kundschaft: Rund 200 Eigner sind seit mehr als zehn Jahren in der Marina präsent. Insgesamt haben etwa tausend Menschen die Marina di Varazze zu ihrem Ort der Entspannung gemacht.

In diesem Kontext sucht der Eigner nicht nur einen sicheren Liegeplatz, sondern eine Umgebung, in der er Zeit verbringen kann. Das verändert die Managementlogik grundlegend.

Es reicht nicht aus, dass der technische Service effizient ist - was ohnehin eine Grundvoraussetzung darstellt -, sondern es muss an der Qualität des Aufenthalts gearbeitet werden: Gastronomie, Dienstleistungen, Handel, Veranstaltungen. Die Marina wird zu einem Ort zum Leben, nicht nur zur Nutzung.

PM - Varazze ist eine Marina Resort. Aus steuerlicher Sicht unterliegt der Liegeplatz im Hafen dem regulären Mehrwertsteuersatz (22 %), während in Marina Resorts der Aufenthaltsanteil von einem reduzierten Satz (10 %) profitieren kann. Was unterscheidet darüber hinaus eine solche Struktur von einem „klassischen“ Hafen?

FA - Richtig, Varazze ist eine Marina Resort, aber das ist keine jüngste Entwicklung, sondern Teil des ursprünglichen Konzepts.

Der Unterschied zwischen einem Yachthafen und einer Marina Resort ist nicht infrastruktureller, sondern rechtlicher und funktionaler Natur. Der Hafen ist eine Anlage auf staatlichem Grund, die dem Anlegen und technischen nautischen Dienstleistungen dient.

Die Marina Resort ist hingegen eine zusätzliche Qualifikation, die es dem Hafen - oder einem Teil davon - ermöglicht, auch als touristisch-rezeptive Struktur zu fungieren. Das Konzept der Marina di Varazze war von Anfang an darauf ausgerichtet, auch Hospitality- und kommerzielle Dienstleistungen anzubieten, die nicht ausschließlich mit dem Yachting verbunden sind.

PM - Das beeinflusst direkt die kommerzielle Positionierung und begünstigt Modelle, die auf Aufenthalt und nautischen Tourismus ausgerichtet sind. Was sind weitere Besonderheiten von Varazze?

FA - Die Größe der Marina und die Tatsache, dass wir keine Boote über einer bestimmten Länge - etwa 35 Meter - aufnehmen, tragen zu einem Gleichgewicht bei. Es entstehen keine Trennungen zwischen unterschiedlichen Kundensegmenten, wie es in anderen Kontexten vorkommen kann.

Das ermöglicht es, eine soziale Dimension zu bewahren, die mit dem Territorium übereinstimmt. Varazze ist eine ligurische Realität mit eigener Identität, und die Marina möchte in Kontinuität mit diesem Kontext bleiben.

PM - Was sind aktuell Ihre operativen Prioritäten?

FA - Es sind drei, und sie müssen immer im Gleichgewicht gehalten werden.

Die erste ist die Kundenzufriedenheit, die wir heute auch strukturiert über Kennzahlen wie den Net Promoter Score messen. Es ist nicht nur eine Zahl, sondern ein Instrument, das uns hilft zu verstehen, wo wir eingreifen müssen.

Die zweite ist die Entwicklung der Marina als System, also die Arbeit am Gesamtangebot: Nutzungsmix, Dienstleistungen und die Fähigkeit, das ganze Jahr über Leben zu erzeugen.

Die dritte ist das wirtschaftliche Ergebnis. Eine Marina muss nachhaltig sein und sowohl aus finanzieller als auch aus wirtschaftlicher Sicht Wert generieren.

PM - Welche infrastrukturellen Maßnahmen sind geplant?

FA - Die Basis ist sehr solide, und das ist ein wichtiger Punkt. Stege, Verankerungen und Anlagen wurden im Laufe der Zeit gut gepflegt. Unsere Arbeit ist daher eher auf Weiterentwicklung als auf Transformation ausgerichtet.

Wir sprechen von technologischen Updates, beispielsweise bei Konnektivität und Sicherheitssystemen, die heute integraler Bestandteil des Angebots sind. WLAN auf den Stegen ist heute ein Standard, während es das vor einigen Jahren noch nicht war.

Zudem arbeiten wir an einem dreijährigen Investitionsplan, der auch den Klimawandel und die zunehmenden Belastungen der Infrastruktur berücksichtigt.

PM - Welche Rolle spielt die Zusammenarbeit mit D-Marin?

FA - Sie bringt vor allem methodischen Mehrwert. D-Marin präsentiert sich als internationale Auswahl von Premium-Marinas mit 26 Standorten in 9 Ländern, über 14.000 Liegeplätzen und einer breiten Kundenbasis. Das ermöglicht es, mit gemeinsamen Standards, Prozessen und Instrumenten zu arbeiten.

Es gibt konkrete Vorteile, etwa im digitalen Bereich - Verwaltung von Transitliegern, Sammlung von Feedback - sowie bei der Datenanalyse. Gleichzeitig ergeben sich auch praktische Vorteile für Kunden: Ein Eigner mit Jahresliegeplatz in Varazze kann, je nach Verfügbarkeit, eine Woche in jeder D-Marin-Marina verbringen, ohne zusätzliche Kosten, dank des Programms „Happy Berth-Days“.

Gleichzeitig ist es jedoch entscheidend, die lokale Identität zu bewahren. Die Marina di Varazze muss Varazze bleiben, mit ihren eigenen Merkmalen und ihrer Verbindung zum Territorium.

PM - Wie positioniert sich die Marina heute hinsichtlich der Kundschaft?

FA - Die Kundschaft ist überwiegend regional, mit starker Präsenz aus Ligurien, der Lombardei und dem Piemont.

Es gibt auch eine internationale Komponente, aber in geringerem Umfang. Der Fokus liegt auf Jahresliegern mit hoher Loyalität. Jedes Jahr müssen wir zeigen, dass wir das Vertrauen unserer Kunden verdienen.

PM - Wie ist das Verhältnis zur Stadt Varazze?

FA - Es ist ein positives Verhältnis, aufgebaut auf mehr als zwanzig Jahren Interaktion zum gegenseitigen Nutzen und zum Wohl des Territoriums. Die jüngste Immobilienentwicklung in Hafennähe beschleunigt die Integration der Marina in die Stadt. Unsererseits arbeiten wir daran, Dienstleistungen und Aktivitäten zu integrieren und das Gesamtangebot zu erweitern.

Es bestehen noch einige Diskontinuitäten, auch physischer Natur, die diese Integration begrenzen. Deren Überwindung würde den Prozess abschließen.

PM - Wo liegt heute im Wettbewerb der Unterschied zwischen Marinas?

FA - Nicht im Preis, sondern in der Gesamterfahrung. Die Marina di Varazze hat im Durchschnitt höhere Tarife als andere Anlagen der Region, hält aber eine gute Auslastung und Kundenbindung. Das bedeutet, dass der Kunde den Wert erkennt.

Der Unterschied liegt in Faktoren, die schwer reproduzierbar sind: das städtische Umfeld, die Lebensqualität an der Marina und die Beziehung zum Territorium.

PM - Welche Richtung sehen Sie für die Zukunft der Marina di Varazze?

FA - Eine Struktur, die immer stärker in die Stadt integriert ist, ganzjährig aktiver und attraktiver wird und eine loyale Kundschaft hat.

Das Ziel ist, dass ein Eigner die Marina di Varazze sowohl wegen ihrer technischen Eigenschaften als auch wegen der gesamten Erfahrung auswählt.