La ricerca condotta dalla Superyacht Life Foundation e dall'Università Internazionale di Monaco (IUM) sull'atteggiamento degli ultra-high net worth individuals (UHNWI) nei confronti dei superyacht è stata al centro della prima giornata del Superyacht Forum 2023, la conferenza annuale che ha preso il via il 14 novembre ad Amsterdam.
Presentata dal Professor Phil Klaus e dalla Dottoressa Annalisa Tarquini-Poli e inserita in un più ampio dibattito sul palco come parte della sessione di apertura della conferenza davanti a un auditorium gremito di figure chiave dell'industria globale dei superyacht, la ricerca ha evidenziato non solo i recenti movimenti della ricchezza globale e le motivazioni alla base della spesa di lusso, ma ha anche offerto approfondimenti sulla percezione del superyachting e dell'industria dei superyacht da parte di potenziali proprietari e noleggiatori di superyacht.
La presentazione e la discussione che ne è seguita - che ha incluso i contributi sul palco dell'analista di mercato SYBAss Erik Floor e del fondatore e presidente di The Superyacht Group Martin Redmayne - hanno contribuito a chiarire perché la proprietà di superyacht è in ritardo rispetto all'aumento del numero di UHNWI globali e hanno mostrato come l'industria dei superyacht potrebbe potenzialmente attrarre più clienti attraverso un cambiamento nelle strategie di marketing e di clientela.
Focus sulle scoperte
Tra i risultati sorprendenti emersi dalle interviste con un gruppo di potenziali proprietari di superyacht, c'è il fatto che gli UHNWI considerano gli elementi di lusso come necessità, mentre gli yacht, gli elicotteri e gli aerei privati sono considerati utilitaristici. Questo dato informa altre due intuizioni sulle priorità degli UHNWI: il tempo - la cosa che manca loro di più e che questi beni "utilitaristici" possono aiutarli a sfruttare nel modo più efficiente - viene considerato al di sopra di quasi tutto il resto, e le esperienze inestimabili sono quelle che apprezzano di più, soprattutto nelle generazioni più giovani e in particolare dopo la pandemia.
La ricerca evidenzia inoltre che i superyacht non appartengono tanto a una classe di beni, quanto piuttosto a un settore di beni basati sull'esperienza. Poiché i beni basati sull'esperienza sono un settore che stava crescendo prima della pandemia e che si è accelerato solo dopo, ciò significa che esiste un notevole potenziale di crescita nel settore dei superyacht.
Tuttavia, è stato rilevato che c'è una maggiore propensione per le esperienze basate sul charter piuttosto che sulla proprietà, il che suggerisce che l'industria dei superyacht ha del lavoro da fare per attrarre un maggior numero di potenziali clienti a fare il grande passo verso la proprietà.
Concentrandosi e promuovendo l'aspetto esperienziale del superyachting, hanno sostenuto i dottori Klaus e Tarquini-Poli, l'industria dei superyacht può quindi attingere alla spinta principale che spinge un potenziale armatore a impegnarsi nell'acquisto di uno yacht. Inoltre, le esperienze offerte dalla proprietà e dal noleggio fanno sì che l'industria dei superyacht operi effettivamente nel settore del turismo, piuttosto che in quello dei beni di lusso.
Tre per tutti
La ricerca mostra che i principali deterrenti per i clienti che non acquistano uno yacht sono le esperienze negative di altri proprietari, gli alti costi associati alla proprietà e il potenziale mal di testa 24 ore su 24 e 7 giorni su 7, nonché la reputazione sfavorevole del settore in termini di percezione, sostenibilità, complessità dell'ecosistema dei servizi e percezione di mancanza di professionalità.
È qui che l'industria dei superyacht ha le maggiori opportunità di crescita attraverso il miglioramento degli aspetti dell'offerta di servizi e della professionalità, entrambi considerati carenti dai potenziali clienti intervistati per il progetto di ricerca rispetto ad altri settori industriali con cui si confrontano nella vita quotidiana. In particolare, essi citano il complesso ecosistema di servizi che non sempre appare professionale e non gestisce le loro aspettative. "Durante la sessione plenaria e il nostro workshop, ci siamo resi conto che il settore è, nella sua maggioranza, ancora guidato dall'interno verso l'esterno", ha condiviso il Prof. Dr. Phil Klaus. "Abbracciando gli strumenti incentrati sul cliente, implementati con successo dai nostri clienti in altri settori che servono gli UHNWI, come la mappatura del percorso del cliente e la gestione dell'esperienza del cliente, il settore trasformerà immediatamente la sfida in un'opportunità".
Oltre a sottolineare l'essenza dell'esperienza rispetto all'asset e a dimostrare che il settore dei superyacht è davvero in competizione con l'industria del turismo, il dottor Klaus ha evidenziato altri tre aspetti chiave da considerare. Il primo è che il one-stop shopping è una nuova grande tendenza: la creazione di un'esperienza centralizzata con una maggiore collaborazione tra le parti del settore per combinare prodotti e servizi potrebbe potenzialmente dare i suoi frutti perché migliora il sistema economico dei servizi e lo porta più in linea con le esperienze dei clienti in altri settori.
In secondo luogo, in termini di acquisti, si sta affermando la tendenza a passare da un atteggiamento consapevole a uno consapevole, il che significa che aspetti come la sostenibilità stanno assumendo un ruolo sempre più importante. Infine, è importante il concetto di "slow yachting", che si manifesta attraverso la creazione di un ritmo più lento per consentire ai clienti di vivere meglio la nautica durante le fasi chiave come l'acquisto di uno yacht.
Gli spunti offerti dall'esclusiva ricerca della Superyacht Life Foundation e dello IUM hanno concretizzato alcuni aspetti che il settore ha intuito da tempo - la natura esperienziale dello yachting è uno degli aspetti più critici - e allo stesso tempo hanno evidenziato carenze importanti che il settore può affrontare per migliorare il proprio appeal, soprattutto in termini di customer journey.
Inoltre, i risultati evidenziano l'importanza della collaborazione del settore, non solo nell'offerta di servizi ai clienti, ma anche nell'approccio per evidenziare gli aspetti positivi della bella vita del superyachting al mondo intero e in particolare ai potenziali clienti. "Siamo lieti di essere stati scelti dai leader del settore per fornire approfondimenti sul futuro del superyachting. La nostra ricerca innovativa, che esplora e quantifica i comportamenti di acquisto degli UHNWI, evidenzia che le sfide possono essere trasformate in opportunità", ha dichiarato Tarquini-Poli.
"Ma per questo è necessario che l'industria abbracci uno spirito collaborativo e di supporto". È proprio questo che si collega alla missione della Superyacht Life Foundation di cambiare la percezione dei superyacht e di attirare l'attenzione sulle esperienze uniche ed eccezionali che essi offrono.