Nel best seller per manager e imprenditori, Strategia Oceano Blu W. Chan Kim e Renée Mauborgne, professori all'Insead, una delle più selettive e rinomate business school del mondo, sostengono che è possibile vincere senza competere, come recita il sottotitolo. In sostanza: se esiste un mercato e offri qualcosa di diverso, non hai concorrenza e cresci più degli altri.

Riporto questo insegnamento, tanto semplice quanto complesso da mettere in pratica, all'ultima proposta italiana in campo barche a motore: l'Astor 36, opera prima di Bellini Yacht. E provo a capire come si aspetta di riuscire in un'impresa imprenditoriale Battista Bellini che, con la sorella Martina, è alla guida del ramo cantieristico di Bellini Nautica, realtà bresciana da due anni quotata in Borsa all'Euronext Growth, il listino delle aziende a maggior potenziale di crescita: negli ultimi 12 mesi prima del 4 novembre 2024, il titolo ha fatto registrare un +138%, +26% dal momento della quotazione avvenuta il 17 giungno 2022.

La tradizione di famiglia c'è: Battista (il nonno), produceva barche già negli Anni 60; babbo Romano si è dedicato a restauro e compravendita di barche Riva d'epoca; alla vendita di imbarcazioni nuove e usate; e ai servizi portuali, refitting, manutenzione e officina meccanica.

PressMare - Sono ormai 10 anni che cantieri storici e appena nati sfoggiano modelli walkaround, come si riesce a crescere offrendo un altro walkaround a motore, soprattutto ora in cui il mercato stia riprendendo un po' il fiato rispetto alle vendite folli delle recenti stagioni passate?

Battista Bellini: La scelta non è stata dettata da dinamiche di mercato, ma dal momento giusto per noi. Mia sorella aveva appena terminato un master con focus sull'inizio produzione con un nuovo brand. Questo ci è servito per aprire nuove e potenzialmente consistenti linee di business dopo la quotazione, affrontando anche un mercato meno di nicchia rispetto alla nostra offerta originaria. Inoltre, due anni fa non avremmo potuto farlo. I fornitori erano super impegnati, c'erano ritardi nelle consegne, troppo lavoro per tutti: non avremmo consegnato il prodotto che vogliamo offrire.

PM - Quanto contano i fornitori in un prodotto che un cantiere vende con il proprio marchio?

BB - Tantissimo, per questo abbiamo voluto creare un gruppo di fornitori che ci accompagnano in questo viaggio, ma più che i fornitori è proprio il team di persone che è fondamentale nella nostra visione. Una delle cose era avere il team corretto per cominciare questo lavoro, diverso da quello prima. Volevamo le persone migliori per svolgere il lavoro. Ogni persona ha la nostra piena fiducia Se ci mettessimo noi a fare il lavoro altrui sarebbe sbagliato.

PM - In che modo avete imparato a costruire le barche, voi di nuova generazione?

BB - Abbiamo dovuto imparare e anche velocemente. Per questo abbiamo ascoltato, e continuiamo a farlo, chi lavora con noi. Persone dalla immensa competenza tecnica, come Brunello Acampora che con Victory Design ha curato l'architettura navale e il layout. Oppure a Norberto Ferretti con la sua sconfinata conoscenza dell'oggetto barca: ogni volta che ne parla c'è da imparare qualcosa. Anche nostro padre, con la sua specifica competenza ci ha aiutato.  Già dall'i nizio dell'avventura a oggi che stiamo costruendo la seconda imbarcazione, siamo più attenti al prodotto perché lo conosciamo di più. Insomma è un lavoro di team che siamo certi darà degli ottimi risultati.

PM - E a proposito di risultati che numeri prevedete?

BB: Ci immaginiamo una  produzione consistente, con una gamma in aumento negli anni. Oggi abbiamo un piano di sviluppo che prevede già un 56 e un 66 e prime idee per modelli di dimensioni superiori. E infine creare modelli in mezzo. Questo in un orizzonte temporale di 5 anni. Ci aspettiamo che questo ramo del gruppo arrivi a sviluppare il 65% del volume d'affari.

PM - Praticamente come state operando?

BB - Già con la Astor 36 stiamo impostando la linea, che significa sfornarle e venderle: vogliamo produrre sistemicamente. Stiamo seguendo la creazione della rete dei dealer, in Italia abbiamo la rete di Italian Dealer, parte del gruppo e concessionario di Riva e altri marchi con quattro sedi, e stiamo cercando potenziali partner al Sud. Stessa ricerca per quanto riguarda il resto del mercato mediterraneo e degli Emirati, al momento i più interessanti per noi, rispetto al mercato Usa che affronteremo in un secondo momento. La cosa più importante finora era costruire la barca: dovevamo fare vederla e ora possiamo farlo. Non siamo soddisfatti al 100%, ma siamo orgogliosi del risultato.

PM - Che tipo di partner commerciale cercate?

BB - Che fornisca prodotto e assistenza. Non cerchiamo solo broker, perché se si considera difficile vendere una barca, ancora più difficile è fornire assistenza. E sappiamo la potenza della voce negativa. Noi,facciamo quel lavoro, sappiamo cosa serve a un dealer e quali punti focali vanno controllati per facilitare il loro lavoro. E anche in questo senso vale la logica del team: le persone che coinvolgiamo devono essere in linea come ci sentiamo.

PM - Infine parliamo dell'Astor 36. Al di là delle misure e dei dati tecnici, che barca offrite? A che armatore pensate? Cercate un neofita o puntate a convincere chi ha già un'altra barca?

BB - Di base questa barca è un daycruiser o un tender per grandi yacht. È un prodotto con più classe, design e finiture rispetto a prodotti più essenziali e funzionali, che pur hanno avuto successo in questa tipologia e dimensione di barche. Ci siamo focalizzati nel dare un prodotto molto rifinito oltre che di contenuti oggettivi: siamo un 36' che in m2 disponibili combatte contro i 40'. Formiamo una verniciatura top, che ci arriva dall'esperienza Riva e ovviamente questo influisce sul prezzo, ma anche sul risultato finale. Volevamo una barca… bella (ride). Alla fine la barca deve piacere.

PM - Quanto costa una bella barca come la vostra?

BB - Volevamo posizionarci bene, pur non essendo un prodotto "primo prezzo". Certo, siamo gli ultimi arrivati e lo sappiamo. Non abbiamo nessuna presunzione, ascoltiamo i feedback e ne facciamo tesoro. Abbiamo scelto un prezzo abbastanza aggressivo: 368mila euro con motori a benzina da 350 cavalli, più accessori più iva. La verniciatura totale, ha un grosso impatto: si può arrivare anche a 520mila euro, a seconda degli accessori. A parità di accessori siamo più aggressivi. nel futuro vedremo, anche come si recepisce il mercato Se saremo bravi potremo aumentare per offrire un prodotto ancora migliore.