Nel settore nautico si parla spesso di innovazione, ma molto meno di come stia cambiando il rapporto fra cantieri e fornitori. Eppure è proprio lì che si gioca una parte importante dell'evoluzione industriale della nautica contemporanea: non nelle schede tecniche dei prodotti, ma nel modo in cui chi li costruisce e chi li installa decidono di lavorare insieme.

Quick Group è una di quelle realtà che questa trasformazione l'ha vissuta dall'interno, e ne ha fatto una scelta strategica: oggi è una multinazionale con sedi in USA e UK e una galassia di marchi - Quick Nautical Equipment, Xenta, Nemo, Sanguineti, MC², Quick Marine Lighting - che presidia una fetta sempre più ampia dei sistemi di bordo. Ne abbiamo parlato con Stefano Tinti, OEM Sales Director del gruppo, cioè la figura che gestisce il rapporto diretto con i cantieri costruttori per la fornitura e lo sviluppo di sistemi destinati all'installazione in produzione.

PressMare - Negli ultimi anni Quick Group sembra aver cambiato approccio verso i cantieri. Non più semplice fornitore di componenti, ma qualcosa di più vicino a un partner tecnologico. È così?

Stefano Tinti - Sì, assolutamente. Ed è probabilmente il cambiamento più importante che stiamo vivendo come gruppo. Storicamente Quick lavorava molto attraverso agenti e distributori. Alcuni cantieri avevano rapporti diretti con noi, ma nella maggior parte dei casi il contatto era mediato. Oggi invece abbiamo creato figure aziendali dedicate esclusivamente all'OEM, che lavorano direttamente con i cantieri fin dalla fase iniziale del progetto.

L'idea è entrare nella "fase uno", quando la barca viene pensata. Non arrivare dopo con un catalogo in mano, ma partecipare allo sviluppo delle soluzioni insieme al cantiere. È un approccio che deriva molto dalla cultura di aziende come Xenta o Sanguineti, dove il valore aggiunto è sempre stato il co-design e la vicinanza al cliente.

PM - Quindi oggi il vostro lavoro non è più soltanto vendere un prodotto?

ST - Esatto. Oggi il cantiere si aspetta che tu contribuisca anche a risolvere problemi progettuali o produttivi.

Faccio un esempio concreto: in un recente progetto era emersa una criticità legata al cablaggio dell’illuminazione installata lungo le murate. La configurazione inizialmente prevista richiedeva una quantità significativa di cavi, numerose ore di installazione e una gestione piuttosto complessa delle lavorazioni. Il nostro ufficio tecnico ha sviluppato una soluzione plug-and-play che ha consentito di ridurre sensibilmente i tempi di montaggio, il materiale necessario, la quantità di cablaggi e la complessità complessiva dell’impianto.

In un altro progetto, abbiamo lavorato a stretto contatto con il team tecnico coinvolto nello sviluppo dell’imbarcazione per ottimizzare diversi componenti di bordo, dall’illuminazione ai sistemi ausiliari di manovra. In quell’occasione sono state sviluppate anche flange custom progettate specificamente per le esigenze dell’unità, con l’obiettivo di semplificare l’installazione e migliorare l’integrazione dei vari sistemi.

È lì che il rapporto cambia davvero: non sei più il fornitore che consegna il pezzo, ma il partner che aiuta il cantiere a creare valore aggiunto al progetto.

PM - Dietro tutto questo immaginiamo ci sia una struttura tecnica molto importante...

ST - Sì, ed è stata potenziata parecchio negli ultimi anni. L'ingresso nel gruppo di Xenta, Nemo e Sanguineti non ha portato soltanto nuovi prodotti, ma soprattutto know-how e competenze. Oggi abbiamo uffici tecnici verticali dedicati alle diverse aree: illuminazione, meccanica, stabilizzazione, elettronica, idraulica, sistemi di guida, movimentazione. Xenta in particolare ci ha permesso di internalizzare tutta una serie di competenze sui sistemi di controllo che prima erano affidate a fornitori esterni. Questo oggi ci dà molta più libertà nello sviluppo software e, soprattutto, una capacità di personalizzazione molto maggiore.

PM – Gli stabilizzatori Quick Gyro continuano a evolversi rapidamente. Quanto pesa il feedback operativo - quello che arriva da comandanti e armatori che usano questi sistemi in condizioni reali?

ST - Tantissimo. Lo stabilizzatore Quick Gyro è una macchina apparentemente semplice, ma in realtà molto complessa per le dinamiche che genera a bordo. E cambia completamente a seconda dell'applicazione, del tipo di barca e delle condizioni di mare.

Le esperienze più importanti arrivano dalle applicazioni più severe. Abbiamo tantissime installazioni su sportfisherman, barche che probabilmente navigano più spesso in condizioni meteomarine difficili. Grazie al feedback di chi li usa in modo intensivo, siamo intervenuti per rafforzare organi di frenatura e componenti critici della macchina.

Poi c'è stata un'esperienza ancora più stressante: abbiamo applicato i nostri sistemi giroscopici sulle motovedette della Guardia Costiera italiana, sviluppate insieme a FP Design. Lì i motori sono sempre accesi, nei locali tecnici fa molto caldo, si esce anche col mare duro, le ore di funzionamento diventano quasi infinite. Per noi è stato un banco prova eccezionale. E onestamente, quando una macchina viene scelta dalla Guardia Costiera e dimostra affidabilità in quel contesto, è difficile sostenere che non possa essere performante anche su una “normale” barca da diporto.

PM - Dal punto di vista tecnico seguite una filosofia piuttosto diversa rispetto ad altri costruttori di sistemi giroscopici.

ST - Le nostre macchine nascono con un'impostazione molto semplice. Raffreddamento ad aria, niente prese a mare, niente scambiatori, niente pompe. Meno complessità significa anche meno manutenzione e meno possibili criticità. Quella del “less is more” è una scelta filosofica prima ancora che tecnica.

PM - Uno degli aspetti più interessanti del vostro modello di business è che oggi potete coprire una parte enorme della barca con prodotti di Gruppo. Quanto vi cambia nei confronti dei cantieri?

ST - È uno dei nostri principali vantaggi competitivi. Oggi possiamo sederci al tavolo con un cantiere e coprire tranquillamente il 50% di una distinta base: sistemi di controllo Xenta, stabilizzazione, thruster, salpa ancora, luci, movimentazioni, portelli, porte, oblò, sistemi Nemo. Per il cantiere significa avere un interlocutore unico, e questo semplifica la parte commerciale, velocizza le decisioni tecniche, migliora il coordinamento delle forniture.

PM - Anche il commissioning cambia parecchio, immagino...

ST - Moltissimo. I tecnici che operano sul campo spesso si occupano di più attività trasversali; il risultato è che il cantiere riesce a completare il commissioning con meno persone a bordo e in meno tempo.

E poi c'è il service, che secondo me è uno degli aspetti più importanti e meno raccontati. Le barche girano il mondo e devi essere in grado di supportarle ovunque. Quick Group ha una rete globale molto forte, comprese strutture dirette come Quick USA a Fort Lauderdale, che possono intervenire trasversalmente su tutti i prodotti del gruppo. Non è un dettaglio: per un armatore che si trova in difficoltà a Miami alle undici di sera, è la differenza tra un problema risolto e una settimana di stress.

PM - Immaginiamo che avrete un rapporto sempre più stretto anche con i designer, visto che spesso sono loro a decidere cosa entra nelle specifiche di progetto.

ST - È uno dei mondi che stiamo cercando di sviluppare di più, e qui siamo onesti: oggi abbiamo ancora relazioni limitate con gli studi di design, ed è un limite che vogliamo correggere. Sempre più spesso è il designer che decide cosa entra nelle specifiche di progetto. Se hai un rapporto diretto e riesci a presentare rapidamente soluzioni efficaci, poi ti ritrovi quei prodotti già inseriti nel progetto della barca. È un circolo virtuoso che vale la pena costruire.

PM - Siete attenti ai cantieri, ma ci sono prodotti che invece nascono dal mercato, dal feedback diretto con gli armatori?

ST - Nel mondo OEM spesso il contatto si ferma al cantiere, ma tutto il mondo aftermarket e refit ci mette quotidianamente in relazione con gli armatori. E molte evoluzioni nascono proprio da lì. Un esempio concreto è l'integrazione di DockMate con Xenta: il mercato chiedeva da tempo una soluzione radiocomando certificata e perfettamente integrata con i nostri sistemi di ormeggio. Abbiamo sviluppato un'interfaccia plug-and-play che oggi consente di installare il sistema in tempi rapidissimi. Non è nata da una riunione interna, ma da quello che ci diceva il mercato ogni giorno.

PM - Commercialmente state crescendo anche in un momento di mercato meno brillante rispetto agli anni post-pandemia?

ST - Sì, e questo secondo me è il dato più significativo. Pur con i cantieri in assestamento e molti orientati a ridurre i volumi produttivi, noi continuiamo a crescere. Significa che stiamo aumentando la nostra presenza a bordo delle barche e stiamo conquistando quote di mercato. Se il mercato tornerà semplicemente a una condizione stabile e sana - senza neanche tornare ai livelli eccezionali di due o tre anni fa - credo che ci siano margini importanti di crescita davanti a noi.

Un Gruppo, quindi, che ha scelto di spostarsi progressivamente verso un modello da system integrator, e che in questa direzione sta investendo struttura, competenze e relazioni. Una trasformazione che nella nautica di oggi non è soltanto una scelta commerciale: è quasi una necessità. In un settore dove la complessità tecnologica cresce, dove l'integrazione software conta quanto l'hardware e dove il servizio post-vendita può fare o disfare la reputazione di un fornitore, essere il partner che conosce tutta la barca vale molto di più che essere il migliore su un singolo componente.