Nel mercato degli yacht usati la differenza tra mediazione e trading viene spesso sottovalutata. Bruno Dessì, fondatore di Elica, spiega perché la sua azienda sceglie di acquistare direttamente le imbarcazioni, assumendosi responsabilità tecniche, documentali ed economiche che vanno ben oltre quelle di un broker

PressMare - Bruno, una delle cose che emerge più spesso parlando con te è che Elica non si considera un broker tradizionale. Qual è la differenza?

Bruno Dessì - La differenza è sostanziale. Molti associano il nostro lavoro al brokerage, ma il nostro modello è diverso. Noi acquistiamo direttamente le imbarcazioni e ci assumiamo il rischio dell’operazione. Quando compriamo una barca, il rischio tecnico, documentale ed economico è nostro. Non siamo semplicemente un intermediario che mette in contatto compratore e venditore.

PM: Perché avete scelto questa strada?

BD - Perché crediamo che sia il modo migliore per offrire un servizio completo e trasparente al cliente. Quando acquistiamo una barca dobbiamo analizzarla sotto ogni aspetto: documentazione, provenienza, stato tecnico, lavori necessari e potenziale di mercato. È un processo complesso che richiede esperienza e competenze specifiche.

PM - Quanto conta la verifica documentale?

BD - Tantissimo. Spesso si parla soltanto delle condizioni della barca, ma la documentazione è altrettanto importante. Noi dedichiamo molta attenzione a questo aspetto perché nel settore nautico non sono mancati casi problematici e situazioni poco chiare. L’armatore deve sapere esattamente cosa sta acquistando.

PM - Nella vostra operatività la trasparenza sembra avere un ruolo centrale.

Bruno Dessì: Assolutamente. Ti faccio un esempio concreto. In alcune operazioni consegniamo al cliente la documentazione ufficiale dell’acquisto prima ancora del saldo finale. Parliamo di atti formalizzati e verificabili. Lo facciamo perché crediamo che la fiducia si costruisca con i fatti e non con le parole. Chi acquista una barca deve sentirsi tutelato.

PM - Negli ultimi anni avete acquistato anche imbarcazioni all’estero. Quanto cambia il lavoro?

BD Cambia parecchio. Ogni Paese ha procedure differenti e spesso la complessità burocratica viene sottovalutata. Recentemente abbiamo gestito un’acquisizione in Grecia e posso dire che il lavoro documentale richiesto è stato molto più impegnativo rispetto a un’operazione svolta in Italia. Quando si compra all’estero bisogna conoscere normative, registrazioni, procedure di importazione e tutta la documentazione collegata.

PressMare - Come gestite queste verifiche?

Bruno Dessì: Ci affidiamo anche a partner altamente specializzati. Nessuno può pensare di fare tutto da solo. Per noi il controllo documentale e tecnico è una fase fondamentale. Se emergono criticità importanti, semplicemente l’operazione non viene fatta. È meglio rinunciare a una barca piuttosto che esporre il cliente o l’azienda a rischi inutili.

PM - Oggi il mercato dell’usato sta vivendo una fase interessante. Come lo osservate?

BD - Lo osserviamo da una posizione privilegiata perché siamo quotidianamente sul mercato. Esistono ottime opportunità, ma serve capacità di selezione. Una barca usata può rappresentare un investimento molto intelligente, purché venga acquistata correttamente e con tutte le verifiche necessarie.

PM - È qui che entra in gioco la vostra esperienza...

BD - Esatto. Il nostro lavoro non è trovare una barca e consegnarla. Il nostro lavoro è capire se quella barca ha senso per quel cliente, quali interventi richiederà, quale valore potrà mantenere nel tempo e quale percorso potrà avere negli anni successivi. È una consulenza che parte molto prima dell’acquisto.

PM - Quanto conta l’esperienza accumulata negli anni?

BD - Conta moltissimo. Ogni operazione ti insegna qualcosa. Ogni mercato ha le sue caratteristiche. Ogni barca ha una storia diversa. Per questo ritengo che oggi il vero valore non sia soltanto conoscere il prodotto, ma conoscere tutto ciò che ruota intorno al prodotto: documenti, mercato, aspetti tecnici, fiscalità, refit e gestione.

PM - Quindi Elica non si limita a vendere barche.

BD - No. Noi ci consideriamo prima di tutto consulenti. La vendita è una conseguenza di un percorso molto più ampio. Quando un cliente si affida a noi deve sapere che dietro c’è un’analisi approfondita e la volontà di accompagnarlo nel tempo. È questa la filosofia con cui abbiamo costruito Elica.