Cosa significa per la Guidi occuparsi di valvole, filtri e accessori lo abbiamo raccontato di recente. Daniele Guidi, responsabile della qualità dell'azienda che porta il suo cognome, dalla sua posizione di fornitore di molti dei più importanti cantieri nautici ha un punto di vista capace di indicare come sta la nautica.

Gli abbiamo quindi chiesto di tracciare un quadro della situazione internazionale, con un focus oltreoceano, anche grazie alla sua recente partecipazione (tramite la sua filiale statunitense Guidi America) all'Ibex, la principale vetrina tecnica della costruzione di imbarcazioni in Nord America.

PressMare - Qual è stata la sensazione ricevuta al salone di Cannes?

Daniele Guidi - Sulle barche di taglia inferiore abbiamo riscontrato un'over produzione figlia dell'entusiasmo degli anni passati. Questo significa che spesso devono essere vendute sottocosto e ciò deforma i valori e quindi il mercato.

Per i grandi progetti e le misure superiori invece problemi non ci sono. Certo, si corre meno, ma ciò ha il vantaggio di aumentare il controllo e di consentire a tutti di lavorare più serenamente

PM - Una battuta sul Salone Nautico Genova?

DG - Il Salone è bello e nuovo. Mi è piaciuto molto il layout, che ho trovato estremamente funzionale e l'atmosfera era positiva. Mi è sembrato un evento molto ben riuscito sia per i visitatori sia per le aziende. Un appuntamento in grado di crescere ancora.

PM - Sbarchiamo adesso sull'altra costa dell'Atlantico. Dopo l'Ibex come ha trovato gli Usa e com'è l'attitudine americana?

DG: Vista la stagione e le impegnative condizioni atmosferiche che ci sono state quest'anno, sarà innanzitutto interessante osservare come si organizzeranno per i saloni degli anni a venire, vista la numerosa presenza di uragani. Inoltre, la campagna elettorale per l'elezione del presidente ha reso i toni troppo accesi, con scenari paradossali, fake news e polarizzazione estrema dell'opinione pubblica.

PM - Più in dettaglio che cosa ha percepito parlando con colleghi e clienti?

DG - Trump spinge verso l'isolamento, ma gli imprenditori americani si rendono conto che non è una soluzione. Parlando con un elettore repubblicano mi ha detto: noi in Usa non abbiamo più fornitori, arriva tutto da oltre confine: Cina, Messico o Eu.

Metà del fatturato nautico europeo è realizzato negli USA. Gli americani dicono la loro in pochi ambiti: su tipologie particolari, tipo i grandi fisherman, oppure sulle barche più piccole. In ogni caso, se si va sulle taglie maggiori di yacht c'è davvero poca offerta prodotta oltreoceano. 

Ciò che si vende in terra statunitense sono i Benetti, i Sanlorenzo, i Ferretti. Poi, di rincalzo, ci sono i tedeschi e i polacchi, ma comunque produzioni da Vecchio Continente. E che la situazione sia definita in questo senso, almeno per il momento, lo dimostrano anche i cantieri più Stelle e Strisce: si stanno europeizzando per quanto riguarda stile e soluzioni.

PM - Che cosa è che attrae il cliente americano verso i vostri prodotti?

DG - All'Ibex molti chiedevano di noi perché non vogliono più materiale cinese, addirittura in molti non vogliono più il prodotto americano: anche quando è realizzato "in casa" e non in Cina. E questo perché i produttori Usa hanno poca concorrenza interna e quindi sono fermi a ciò che è stato fatto decenni fa: non c'è, e non c'è da tempo, innovazione.

Per questo sono interessati quando vedono un fornitore "nuovo" come noi, ovvero nuovo in quel mercato, ma con decenni di attività ed esperienza acquisite: capiscono che possano trovare qualcosa di buono, un partner affidabile e di valore. E questo si vede nel modo in cui acquistano: vedono, "tastano", s'informano, provano e poi, se tutto va bene, comprano.

In più, per tutto il comparto amministrazione e servizi dello Stato, come il militare, per esempio, gli statunitensi non vogliono più nulla che arrivi dall'estremo oriente. Il termine "far east" con cui definiscono la collocazione geografica dei fornitori non voluti è abbastanza ampio e non per forza assoluto. Da ciò che ho capito forse apre qualche spiraglio alla Corea del Sud, ma ho dei dubbi su quanto sia possibilista per ciò che riguarda le produzione di Taiwan.

E poi, facendo i conti con la realtà, in termini di forniture e di accessori succede quello che accade nel mondo dell'auto: i primi produttori al mondo siamo noi italiani, con qualche alternativa in Spagna e in Polonia o in Germania e Svezia, ma sostanzialmente solo per quello che riguarda i motori.

PM - C'è qualcosa che vi fa perdere clienti?

DG - Alcune scelte che non capisco da un punto di vista industriale, ma comprendo da quello personale, anche se rimangono sbagliate comunque.

Per esempio quelle effettuate dal nuovo dirigente che arriva in un cantiere dal mondo della grande industria e che quindi ragiona con numeri e logiche diverse da quelle nautiche. Spesso, in questi casi, la volontà di mostrare alla proprietà quanto è bravo a risparmiare spinge il nuovo manager a cambiare il fornitore del cantiere perché, magari, risparmia un x% sul costo d'acquisto.

Peccato però che spesso quel risparmio si traduce in un prodotto di bassa qualità, che si rompe, magari quando la barca è lontana dal cantiere, e che alla fine genera una spesa enorme, che anche sulla barca singola è ben superiore al risparmio totale.

Per citare un esempio, a noi è successo che nonostante il committente ci avesse chiesto forniture con dei PPM (problemi per milione) di 90 e noi gli garantissimo forniture con PPM 0, il manager del cliente ci ha tagliato perché costavamo più di altri.

Senza poi tenere conto di tutti i costi ambientali di cui si parla tanto, ma che spesso rimangono solo chiacchiere, appunto, perché non ci si preoccupa di capire o di verificare come realmente quel prodotto è realizzato, utilizzato, aggiustato e smaltito e con quali ricadute su ambiente e lavoratori.

Alla fine vale quello che mi ha detto un altro imprenditore qualche tempo fa: è molto più importante tenersi il fornitore che il cliente. Un altro cliente lo trovi, un altro buon fornitore non è detto.

PM - In cosa è migliorata la nautica negli ultimi anni?

DG - Sono migliorati i processi, si è portato un approccio industriale anche nell'artigianato, in questo siamo migliorati tanto. Certo c'è una differenza abissale tra la giungla delle barche piccole, le navi fino a 500 GT o il mondo oltre questa taglia. Nel primo caso, praticamente non esistono regole per quanto riguarda produzione, standard e regolamenti: c'è una frammentazione eccessiva e un'infinità di produttori; la situazione è grigia nel secondo e, infine, esiste il mondo più regolamentato delle navi sopra le 500 GT.

Tutto quello che arriva dalle taglie di minore dimensione apre la porta a ciò che è prodotto da una concorrenza non nautica (per esempio, nel nostro ambito, dall'idraulica civile). Il punto è che spesso sono prodotti di bassa qualità, in molti casi questa scelta è responsabile della creazione di rottami che non sappiamo dove mettere.

Nel mondo dei grandi, o meglio dei cantieri che possano essere interessati ai nostri prodotti, attualmente c'è un eccesso di presenze, di aziende e quando saltano fuori troppi nomi significa che siamo all'apice della curva e che tra poco il mercato ricomincia a scendere.

PM - Prospettive per il 2025?

GD - Direi in linea con il 2024, quindi, di base, buone.

Giacomo Giulietti