Roberta Boem e Yachts Group: prima inter pares

Roberta Boem è la coordinatrice della rete Yachts Group, un pool di aziende e professionisti che dal 2018 importa in Italia gli yacht dello storico cantiere spagnolo Astondoa. Oltre a occuparsi del marketing è la referente del cantiere e si dedica anche all’aspetto commerciale.

PressMare - La domanda nasce spontanea: com’è l’armatore italiano quando deve trattare un acquisto con una donna?

Roberta Boem - Quando ha di fronte un potenziale cliente, un mio collega uomo comincia a parlare della barca. Io, invece, passo i primi cinque minuti a convincerlo che pur essendo bionda non sono per forza scema e per di più mi intendo di barche.

PM - Quindi una trattativa in salita, spesso uomini e donne non parlano neanche la stessa lingua…

RB - Abbiamo peculiarità diverse, ci interessano cose diverse, ma per certi aspetti posso addirittura essere avvantaggiata, rispetto a un collega. Io nel tempo ho acquisito anche una preparazione tecnica. Negli anni mi sono occupata praticamente di tutto ciò che riguarda una barca, dalla gestione dei ricambi fino a seguire dei corsi per motoristi. Un cliente inizialmente diffidente lo tranquillizzo dal punto di vista tecnico, ma in più supporto la signora nell’arredo».

PM - Si dice che la barca la scelga la moglie e il marito la paga…

RB - Più che altro è un acquisto di famiglia. Visto che si spendono tanti soldi che in un certo senso fanno parte del patrimonio familiare quindi è necessario che anche la signora abbia soddisfazione. La cosa buffa è che una volta chiuso il contratto si parla di personalizzazioni, una delle caratteristiche di Astondoa, che a parte i vincoli strutturali lascia carta bianca all’armatore. Ecco, in questa fase, per avere la barca dei sogni è facile che spendano tutto ciò che hanno risparmiato nella contrattazione.

PM - Astondoa ha una gamma amplissima: cinque linee di imbarcazioni, dal daycruiser walkaround come il 377 Coupé fino al 60 metri in acciaio, passando per i modelli flybridge. Che cantiere è per riescire ad avere un’offerta così amplia?

RB - Un cantiere che si preoccupa più del prodotto che del markenting. In Astondoa spendiamo soldi sulle barche non nelle feste. Siamo l’unico cantiere che ha gli yacht reali più belli che nei dépliant. Siamo molto più concreti che d’immagine. Anche se le cose stanno gradualmente modificandosi.

PM - In che senso?

RB - Che stiamo curando di più l’immagine.

PM - È tanto importante?

RB - Beh per un cliente come quello italiano sicuramente. L’italiano è amante delle cose belle ed è attratto da tutto ciò che appare bello e richiama l’attenzione.

PM - Ok parliamo ora della sostanza Astondoa.

RB - Cominciamo a dire che dal concept iniziale all’assistenza post vendita è tutto “fatto in casa”. La progettazione è totalmente interna tranne che nella linea Steel, realizzata in collaborazione con Fulvio de Simoni, e nella linea di flybirdge Century, disegnati da Cristiano Gatto, che firma gli interni della linea. Un cantiere con gestione familiare e 102 anni di storia. E il secolo di vita è stato vissuto non solo dalla stessa proprietà, ma spesso anche dalle stesse famiglie di maestranze: in alcuni casi arriviamo ad avere nel cantiere di Santa Pola, vicino di Alicante, la quarta generazione, i bisnipoti di chi ha partecipato alle prime costruzioni all’inizio del 900.

PM - Come è avvenuta la scelta di acquisire la loro dealership? Cosa vi ha convinto?

RB - Noi che abbiamo costituito Yacht Group abbiamo tutti una lunga esperienza nel settore. Per tutti più che ventennale. Arrivati a questi punto della vita professionale non volevamo più sottostare a una logica impositiva dettata dal brand. In più, in un mercato affollato di competitor devi dare qualcosa di diverso e sinceramente per la maggior parte delle barche che si vedono oggi, se non leggi il marchio non puoi dire se è prodotta da questo o da quel cantiere. Quando ho visto il Century 100 è stato un colpo di fulmine. Così è iniziata l’opera di avvicinamento, iniziata nel 2016 e diventata ufficiale a maggio del 2018.

PM - Su quale modello puntate per il mercato italiano?

RB - Vogliamo ricominciare a introdurre barche dalle misure "umane". Il supertender 377 Coupé, il 52’ Fly o il 66 Fly di recente ristilizzato senza montanti a tagliare le vetrate della barca. Un motoryacht di 20 metri con finestrature laterali lunghe 10, che ha un fly organizzatissimo e totalmente personalizzabile, zona equipaggi con interni da superyacht, impiantistiche costruite in maniera esemplare e materiali degni di nota. Ma anche l’80 flybridge è una barca degna di nota, sembra più grande di quanto misuri con soluzioni molto personalizzabili, adatta sia all’armatore sia al charter.

PM - Torniamo a parlare di personalizzazione…

RB - È uno dei nostri punti di forza. Le barche sono già progettate e soprattutto nelle misure inferiori sono di serie, ma come dicevo in precedenza possiamo disegnarla insieme finché non ci sono problematiche strutturali. Personalmente consiglio le modifiche dal 66 in su. Per gli scafi più piccoli non ha senso richiedere soluzione troppo personali che rischiano di rendere la tua barca invendibile. A meno che tu non voglia tenertela tutta la vita.

PM - E sui modelli più grandi?

RB - La linea Century è riprogettata ogni volta. Tra i Century 110 prodotti, per esempio, c’è uno per il quale il cliente che ha richiesto 18 frigoriferi a bordo: ogni locale ne ha due. Su quello battezzato "Ninitas" hanno rinunciato alla quarta cabina per avere una spa. Cristiano Gatto ha disegnato in esclusiva dei pannelli che saranno installati solo su quella barca. Mi fanno sorriderei quei canterei che parlano di “forte personalizzazione” e poi mi fanno scegliere tra tre tappezzerie e cinque paglioli. Su un Astondoa si sceglie anche il numero di porte presenti.

PM - Ma ci sarà differenza tra cosa si può chiedere su un modello da 100’ e uno da 37’…

RB - Non per quanto riguarda la qualità costruttiva, delle finiture e dei complementi più delle aziende locali. L’etica del cantiere in questo è solidissima: per dirne una, il 377 ha le stesse maniglie che si usano sul fly 80. Se c’è un problema, indipendentemente dalla barca da assistere, c’è un gruppo di persone che parte e gira per il mondo per dare immediatamente supporto. La qualità di Astondoa deve essere la stessa. Per ogni Astondoa.

PM - Un’ultima domanda: da chi è composto Yachts Group?

RB - Daniela Ricco, che è attiva in Lazio e sud Tirreno; Nicola Manfrinato che cura l’alto Adriatico; Andrea Ferlin, che ha in carico i paesi balcanici, l’amministratore Daniele Valeri e poi ci sono io che commercialmente mi occupo della Liguria e nord Tirreno.