Stefano Tinti, Quick Group: Wollen wir Partner der Werften sein, nicht nur einfache Zulieferer

In der Yachting-Branche wird häufig über Innovation gesprochen, deutlich weniger jedoch darüber, wie sich die Beziehung zwischen Werften und Zulieferern verändert. Genau dort spielt sich jedoch ein wesentlicher Teil der industriellen Entwicklung des modernen Yachtbaus ab: nicht nur in technischen Datenblättern, sondern vor allem in der Art und Weise, wie Hersteller und Installateure zusammenarbeiten.

Quick Group gehört zu jenen Unternehmen, die diesen Wandel von innen heraus erlebt und daraus eine strategische Entscheidung gemacht haben. Heute ist die Gruppe ein multinationales Unternehmen mit Niederlassungen in den USA und Großbritannien sowie einem Markenportfolio – Quick Nautical Equipment, Xenta, Nemo, Sanguineti, MC², Quick Marine Lighting –, das einen immer größeren Bereich der Bordsysteme abdeckt. Darüber haben wir mit Stefano Tinti gesprochen, OEM Sales Director der Gruppe und verantwortlich für die direkten Beziehungen zu den Werften bei der Lieferung und Entwicklung von Systemen für die Serienproduktion.

PressMare - In den vergangenen Jahren scheint Quick Group ihren Ansatz gegenüber den Werften verändert zu haben. Nicht mehr nur Komponentenlieferant, sondern eher ein Technologiepartner. Ist das richtig?

Stefano Tinti - Ja, absolut. Und wahrscheinlich ist das die wichtigste Veränderung, die wir als Gruppe derzeit erleben. Historisch gesehen arbeitete Quick stark über Handelsvertreter und Vertriebspartner. Einige Werften hatten direkte Beziehungen zu uns, aber in den meisten Fällen war der Kontakt vermittelt. Heute haben wir hingegen Unternehmensfunktionen geschaffen, die sich ausschließlich dem OEM-Geschäft widmen und direkt mit den Werften bereits ab der frühen Projektphase zusammenarbeiten.

Die Idee ist, bereits in „Phase eins“ einzusteigen, also dann, wenn die Yacht noch konzipiert wird. Nicht erst später mit einem Katalog in der Hand aufzutreten, sondern gemeinsam mit der Werft Lösungen zu entwickeln. Dieser Ansatz stammt stark aus der Kultur von Unternehmen wie Xenta oder Sanguineti, bei denen Co-Design und Kundennähe schon immer einen wesentlichen Mehrwert dargestellt haben.

PM - Ihre Aufgabe besteht heute also nicht mehr nur darin, ein Produkt zu verkaufen?

ST - Genau. Heute erwartet die Werft auch, dass man zur Lösung von konstruktiven oder produktionstechnischen Problemen beiträgt.

Ein konkretes Beispiel: Bei einem aktuellen Projekt entstand eine kritische Situation im Zusammenhang mit der Verkabelung der Beleuchtung entlang der Bordwände. Die ursprünglich vorgesehene Konfiguration erforderte eine erhebliche Menge an Kabeln, viele Installationsstunden und eine relativ komplexe Organisation der Arbeiten. Unsere technische Abteilung entwickelte eine Plug-and-Play-Lösung, die Montagezeiten, Materialbedarf, Kabelmenge und die Gesamtkomplexität der Anlage deutlich reduzierte.

In einem anderen Projekt arbeiteten wir eng mit dem technischen Team zusammen, das an der Entwicklung der Yacht beteiligt war, um verschiedene Bordkomponenten zu optimieren – von der Beleuchtung bis hin zu Hilfssystemen für Manöver. Dabei wurden auch kundenspezifische Flansche entwickelt, die speziell auf die Anforderungen der Einheit zugeschnitten waren, um die Installation zu vereinfachen und die Integration der verschiedenen Systeme zu verbessern.

Genau dort verändert sich die Beziehung grundlegend: Man ist nicht mehr der Zulieferer, der lediglich ein Bauteil liefert, sondern der Partner, der der Werft hilft, einen Mehrwert für das Projekt zu schaffen.

PM - Dahinter steht vermutlich eine sehr bedeutende technische Struktur…

ST - Ja, und diese wurde in den vergangenen Jahren erheblich ausgebaut. Der Eintritt von Xenta, Nemo und Sanguineti in die Gruppe brachte nicht nur neue Produkte, sondern vor allem Know-how und Kompetenzen mit sich. Heute verfügen wir über spezialisierte technische Abteilungen für unterschiedliche Bereiche: Beleuchtung, Mechanik, Stabilisierung, Elektronik, Hydraulik, Steuersysteme und Handling-Systeme.

Insbesondere Xenta hat es uns ermöglicht, zahlreiche Kompetenzen im Bereich Steuerungssysteme intern aufzubauen, die zuvor an externe Zulieferer vergeben wurden. Das gibt uns heute deutlich mehr Freiheit bei der Softwareentwicklung und vor allem eine wesentlich größere Individualisierungsfähigkeit.

PM – Die Quick-Gyro-Stabilisatoren entwickeln sich weiterhin sehr schnell. Wie wichtig ist das operative Feedback von Kapitänen und Eignern, die diese Systeme unter realen Bedingungen einsetzen?

ST - Sehr wichtig. Der Quick-Gyro-Stabilisator wirkt auf den ersten Blick wie eine einfache Maschine, ist in Wirklichkeit aber äußerst komplex aufgrund der Dynamiken, die er an Bord erzeugt. Und sein Verhalten verändert sich vollständig je nach Anwendung, Bootstyp und Seebedingungen.

Die wertvollsten Erfahrungen stammen aus den anspruchsvollsten Anwendungen. Wir haben zahlreiche Installationen auf Sportfishing-Booten, die wahrscheinlich häufiger unter schwierigen Wetter- und Seebedingungen unterwegs sind. Dank des Feedbacks intensiver Nutzer haben wir Bremssysteme und andere kritische Komponenten verstärkt.

Dann gab es noch eine besonders extreme Anwendung: Wir installierten unsere gyroskopischen Systeme auf den Patrouillenbooten der italienischen Küstenwache, die gemeinsam mit FP Design entwickelt wurden. Dort laufen die Motoren permanent, die Technikräume werden sehr heiß, die Boote fahren auch bei schwerer See und die Betriebsstunden sind praktisch unbegrenzt. Für uns war das ein außergewöhnlicher Härtetest. Und ehrlich gesagt: Wenn eine Maschine von der Küstenwache ausgewählt wird und sich dort als zuverlässig erweist, dann ist es schwer zu behaupten, dass sie auf einer „normalen“ Motoryacht nicht ebenfalls leistungsfähig wäre.

PM - Aus technischer Sicht verfolgen Sie eine deutlich andere Philosophie als andere Hersteller gyroskopischer Stabilisierungssysteme.

ST - Unsere Maschinen basieren auf einem sehr einfachen Konzept. Luftkühlung, keine Seewasseransaugung, keine Wärmetauscher, keine Pumpen. Weniger Komplexität bedeutet auch weniger Wartung und weniger potenzielle Probleme. „Less is more“ ist für uns zunächst eine philosophische und erst danach eine technische Entscheidung.

PM - Einer der interessantesten Aspekte Ihres Geschäftsmodells ist, dass Sie heute einen enormen Teil der Yacht mit Produkten der Gruppe abdecken können. Wie sehr verändert das Ihre Beziehung zu den Werften?

ST - Das ist einer unserer wichtigsten Wettbewerbsvorteile. Heute können wir uns mit einer Werft an einen Tisch setzen und problemlos 50 % einer Stückliste abdecken: Xenta-Steuerungssysteme, Stabilisierung, Bugstrahlruder, Ankerwinden, Beleuchtung, Handling-Systeme, Luken, Türen, Bullaugen, Nemo-Systeme. Für die Werft bedeutet das einen einzigen Ansprechpartner – und das vereinfacht die kommerzielle Seite, beschleunigt technische Entscheidungen und verbessert die Koordination der Lieferungen.

PM - Vermutlich verändert sich dadurch auch das Commissioning erheblich…

ST - Ganz erheblich. Die Techniker im Außeneinsatz übernehmen häufig mehrere bereichsübergreifende Aufgaben; dadurch kann die Werft das Commissioning mit weniger Personal an Bord und in kürzerer Zeit abschließen.

Und dann gibt es noch den Service, der meiner Meinung nach einer der wichtigsten und gleichzeitig am wenigsten thematisierten Aspekte ist. Yachten bewegen sich weltweit, und man muss in der Lage sein, sie überall zu unterstützen. Quick Group verfügt über ein sehr starkes globales Netzwerk, einschließlich direkter Strukturen wie Quick USA in Fort Lauderdale, die gruppenübergreifend an allen Produkten arbeiten können. Das ist kein Detail: Für einen Eigner, der um elf Uhr abends in Miami ein Problem hat, bedeutet das den Unterschied zwischen einer schnellen Lösung und einer Woche voller Stress.

PM - Wir nehmen an, dass Sie auch zunehmend engere Beziehungen zu Designstudios aufbauen, da diese häufig entscheiden, welche Produkte in die Projektspezifikationen aufgenommen werden.

ST - Das ist einer der Bereiche, die wir am stärksten weiterentwickeln wollen, und hier sind wir ehrlich: Heute haben wir noch begrenzte Beziehungen zu Designstudios, und das ist ein Punkt, den wir verbessern möchten. Immer häufiger entscheidet der Designer darüber, was in die Projektspezifikationen aufgenommen wird. Wenn man eine direkte Beziehung aufbaut und schnell wirksame Lösungen präsentieren kann, findet man diese Produkte später bereits im Yachtprojekt integriert. Das ist ein positiver Kreislauf, den es sich lohnt aufzubauen.

PM - Sie arbeiten stark mit Werften zusammen. Gibt es aber auch Produkte, die direkt aus Marktfeedback und den Anforderungen der Eigner entstehen?

ST - Im OEM-Bereich endet der Kontakt häufig bei der Werft, aber die gesamte Aftermarket- und Refit-Welt bringt uns täglich mit Eignern in Kontakt. Und viele Entwicklungen entstehen genau dort. Ein konkretes Beispiel ist die Integration von DockMate mit Xenta: Der Markt verlangte seit langem nach einer zertifizierten Funkfernsteuerung, die perfekt in unsere Docking-Systeme integriert ist. Wir haben eine Plug-and-Play-Schnittstelle entwickelt, die heute eine Installation in sehr kurzer Zeit ermöglicht. Sie entstand nicht aus einem internen Meeting, sondern aus dem, was uns der Markt jeden Tag vermittelt hat.

PM - Wirtschaftlich wachsen Sie also auch in einer Marktphase, die weniger dynamisch ist als die Jahre nach der Pandemie?

ST - Ja, und das ist meiner Meinung nach die aussagekräftigste Zahl. Trotz einer Konsolidierungsphase bei den Werften und obwohl viele ihre Produktionsvolumina reduzieren, wachsen wir weiterhin. Das bedeutet, dass wir unsere Präsenz an Bord der Yachten erhöhen und Marktanteile gewinnen. Wenn der Markt einfach zu einer stabilen und gesunden Situation zurückkehrt – ohne überhaupt die außergewöhnlichen Werte von vor zwei oder drei Jahren zu erreichen –, sehe ich noch erhebliche Wachstumspotenziale vor uns.

Eine Gruppe also, die sich schrittweise in Richtung eines Systemintegrator-Modells entwickelt und dafür in Strukturen, Kompetenzen und Beziehungen investiert. In der heutigen Yachting-Branche ist dieser Wandel nicht nur eine kommerzielle Entscheidung, sondern beinahe eine Notwendigkeit. In einem Sektor, in dem die technologische Komplexität wächst, Softwareintegration genauso wichtig wird wie Hardware und der After-Sales-Service über die Reputation eines Zulieferers entscheiden kann, ist es deutlich wertvoller, der Partner zu sein, der die gesamte Yacht versteht, als lediglich der Beste in einer einzelnen Produktkategorie.

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