Der Kunde im Mittelpunkt mit immer stärker integrierten Services: Alvise Tositti über die Entwicklung der Acquera Group

Alvise Tositti, Chief Strategy Officer der Acquera Group, spricht mit PressMare über das internationale Wachstum der Gruppe, die Stärkung ihrer lokalen Präsenz und die Weiterentwicklung des Acquera-Modells: von der Yachtagentur zu einer zunehmend integrierten Serviceplattform, auf der Technologie und Menschen zusammenwirken.

Im Wachstum eines Unternehmens gibt es einen Punkt, an dem es nicht mehr ausreicht, lediglich die Zahl der Niederlassungen, Märkte und Dienstleistungen zu erhöhen, wenn diese Expansion nicht von einem kohärenten Ansatz begleitet wird. Die eigentliche Herausforderung besteht dann darin, trotz internationaler Größe die direkte Beziehung zum Kunden nicht zu verlieren. Das Ziel ist der Aufbau eines soliden Ökosystems, in dem unterschiedliche Kompetenzen harmonisch zusammenwirken können.

Diesen Weg verfolgt die Acquera Group, die 2018 auf Grundlage der Erfahrung von Stefano Tositti gegründet wurde und heute in 25 Ländern mit einem kontinuierlich wachsenden internationalen Netzwerk tätig ist. 2026 verstärkte die Gruppe ihre Präsenz in Malta durch ein Joint Venture mit Mariner Shipping und eröffnete ein neues Büro in Istanbul, in der Nähe der Werften von Pendik und der Viaport Marina. Damit festigte Acquera ihre Position im östlichen Mittelmeerraum und setzte einen weiteren Schritt in ihrer internationalen Entwicklung.

Das geografische Wachstum ist jedoch nur ein Teil des Projekts. Acquera hat zudem die Mehrheitsbeteiligung an Wilsonhalligan übernommen, einem 2007 gegründeten britischen Unternehmen, das auf die Suche und Auswahl von Fachkräften für die Bereiche Superyacht, maritime Tätigkeiten an Land und private Haushalte spezialisiert ist. Mit Wilsonhalligan tritt Acquera in eine neue Phase der Entwicklung seiner maritimen Dienstleistungen ein und verbindet das Recruiting mit den weiteren Kompetenzen, die innerhalb der Yachting-Branche aufgebaut wurden.

Genau dieses Konzept der Integration kennzeichnet die neue Phase von Acquera. Alvise Tositti, Chief Strategy Officer der Gruppe, sprach mit PressMare über die Entwicklung der Acquera Group und einen neuen Ansatz bei der Interpretation von Serviceleistungen.

PressMare – Acquera ist in den vergangenen Monaten stark gewachsen und hat das Spektrum der angebotenen Dienstleistungen kontinuierlich erweitert. Welches Acquera-Modell haben Sie für die kommenden Jahre vor Augen?

Alvise Tositti – Die Übernahme der Mehrheitsbeteiligung an Wilsonhalligan spiegelt sehr gut die Richtung wider, für die wir uns entschieden haben: den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und die Unterstützung, die wir ihm bieten können, weiter auszubauen. Für uns ist der Kunde heute in erster Linie die Crew: der Kapitän, der Purser, der First Officer, der Chief Engineer, der Chefkoch und alle weiteren Heads of Department. Sie sind zentrale Fachkräfte an Bord, die wir bereits über unser Agenturnetzwerk, unsere lokalen Strukturen und das in den verschiedenen Märkten entwickelte Know-how unterstützen.

Mit Wilsonhalligan wollten wir unserem Service jedoch eine weitere Dimension hinzufügen: Wir möchten uns nicht nur um die Bedürfnisse der Crew während einer Reise kümmern, sondern sie auch auf ihrem beruflichen Weg begleiten. So können wir beispielsweise einen Kapitän unterstützen, der ein neues Crewmitglied sucht, aber ebenso einen Profi, der seine Position wechseln oder den nächsten Schritt in seiner Karriere machen möchte.

Die Entscheidung für Wilsonhalligan beruht genau auf dieser Komplementarität.

PM – Die Gruppe beschäftigt inzwischen mehr als 140 Mitarbeiter und ist in rund 25 Ländern tätig. Wie lässt sich bei einem internationalen Wachstum dieser Größenordnung eine gemeinsame Unternehmenskultur bewahren?

AT – Ausgangspunkt ist die Vermittlung unserer Werte. Unsere Country Manager und Office Manager arbeiten innerhalb eines gemeinsamen Rahmens, der von der zentralen Unternehmensorganisation definiert wird. Dort teilen wir die Grundsätze, an denen sich unser Service orientieren muss: Aufmerksamkeit für den Kunden, Sorgfalt im Detail und Qualität der Betreuung. Diese Werte werden anschließend innerhalb der einzelnen Strukturen weitergegeben.

Wir sind in einer Branche tätig, in der die Dienstleistung immateriell ist. Letztlich macht daher der Mensch den Unterschied und die Art und Weise, wie er mit dem Kunden umgeht. Aus diesem Grund bilden die Aufmerksamkeit für Details und die Interessen des Kunden die Grundlage unserer Arbeit.

PM – Wenn Acquera in immer mehr Ländern und mit unterschiedlichen Marken wächst, besteht dann nicht die Gefahr, dass der Kunde das Unternehmen eher als große Organisation denn als maßgeschneiderten Dienstleister wahrnimmt?

AT – Das glaube ich nicht, denn der Service wird weiterhin lokal erbracht. Wenn eine Yacht eine bestimmte Destination erreicht, sind wir mit unserer dort tätigen Struktur physisch vor Ort.

Das Wachstum der Gruppe bedeutet daher nicht, die direkte Beziehung zum Kunden zu verlieren. Auch deshalb expandieren wir nicht einfach, indem wir neue Länder hinzufügen. Wir eröffnen einen neuen Standort dann, wenn wir der Meinung sind, dafür bereit zu sein, wenn wir die richtigen Menschen gefunden haben und die von uns gesetzten Standards gewährleisten können. Neue Mitarbeiter werden geschult und verfügen, wo immer möglich, bereits über Erfahrung in der Branche. Bevor wir eine neue Struktur eröffnen, müssen wir sicher sein, über die erforderlichen Kompetenzen, Prozesse und Instrumente zu verfügen.

Die geografische Expansion ist eine Folge unseres Bestrebens, unsere Kunden an einer immer größeren Zahl von Destinationen zu begleiten. Sie muss jedoch zum richtigen Zeitpunkt erfolgen.

PM – Wenn Sie dagegen morgen das geografische Wachstum stoppen würden: In welche Bereiche würden Sie investieren, um den Wert der Marke weiter zu steigern?

AT – In die kontinuierliche Verbesserung und die interne Weiterbildung. Geografische Expansion ist nur eine der Möglichkeiten. Für uns ist es sinnvoll, weiterhin in Ländern zu investieren, in denen entsprechender Yachtverkehr vorhanden ist, während abgelegenere Destinationen möglicherweise zu einem späteren Zeitpunkt hinzukommen können.

Es gibt jedoch eine Aufgabe, die niemals endet: unsere Mitarbeiter weiterzubilden, Prozesse zu verbessern und nach Instrumenten zu suchen, mit denen wir unseren Service immer strukturierter und reaktionsschneller gestalten können.

Dazu gehört auch die Technologie. Wir sehen sie zumindest in unserer Branche nicht als etwas, das Menschen ersetzen soll, sondern als ergänzendes Instrument, mit dem sich Arbeitsabläufe optimieren und effizienter gestalten lassen – sowohl für diejenigen, die eine Dienstleistung erbringen, als auch für diejenigen, die sie in Anspruch nehmen.

PM – Sie haben also keine Bedenken, neue Technologien einzusetzen?

AT – Nein, ganz im Gegenteil. Die Erwartungen der Kunden steigen kontinuierlich, und wir müssen in der Lage sein, auf diese Anforderungen zu reagieren und sie möglichst sogar vorwegzunehmen. Technologie kann uns auf diesem Weg unterstützen.

Ich glaube, dass diese Offenheit auch ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal von Acquera gegenüber traditionelleren Agenturen darstellt. Menschen bleiben unverzichtbar, aber wir wollen ihre Arbeit durch technologische Instrumente ergänzen, die einen tatsächlichen Nutzen bieten.

PM – Und wie sieht es mit künstlicher Intelligenz aus? Was erwarten Ihre Kunden Ihrer Ansicht nach davon?

AT – Das erste Thema ist sicherlich die Datensicherheit. Ich sehe künstliche Intelligenz in erster Linie als Instrument zur Optimierung unseres Geschäfts. Deshalb wäre es nicht sinnvoll, sie nur deshalb einzusetzen, weil sie verfügbar ist: Sie muss einen konkreten Mehrwert für den Kunden bieten. Ich glaube, dass Kunden vor allem einen kontinuierlichen Service sowie Informationen erwarten, die jederzeit verfügbar, leicht zugänglich und einfach abzurufen sind. Genau dazu kann Technologie beitragen.

Das ist ein Bereich, in dem wir sehr aktiv sind und an dem wir intensiv arbeiten.

PM – Welche Dienstleistungen gelten in der Yachting-Welt heute noch als Zusatzleistungen, könnten künftig aber auch bei Acquera Bestandteil eines stärker standardisierten Angebots werden?

AT – Die Anforderungen, mit denen eine Yachtagentur heute konfrontiert wird, sind bereits äußerst vielfältig. Sie reichen von technischen und administrativen Aufgaben bis hin zur Organisation von Erlebnissen und Dienstleistungen, die individuell auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind.

Mit Wilsonhalligan haben wir begonnen, uns auch über den traditionellen Tätigkeitsbereich einer Yachtagentur hinaus zu bewegen. Wir integrieren eine Dienstleistung, die auf dem Markt bereits vorhanden war, innerhalb unseres Modells jedoch eine wichtige Ergänzung schaffen kann.

Für uns ist dies ein erster Baustein. Es gibt weitere, die wir derzeit prüfen, während wir gleichzeitig die beste Strategie entwickeln, um sie in unser Modell zu integrieren.

Nicole Cescutti

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