Rio Yachts compie 60 anni: intervista a Piergiorgio Scarani

Rio Yachts Compie 60 anni. Sei decenni di barche a motore in mano alla stessa famiglia, gli Scarani: un traguardo, per marchio e proprietà, tagliato da pochi cantieri nautici. Probabilmente sarà l'aria del Sebino a essere corroborante per i geni, in senso di DNA, dei cantieri nautici: alcuni dei marchi più longevi e conosciuti al mondo sono nati proprio su queste rive.

Piergiorgio Scarani, seconda generazione alla guida dell'impresa, è insieme uomo di cantiere e uomo d'affari dagli interessi suddivisi su più campi industriali: energia, agricoltura, immobiliare. La sua visione è ad ampio respiro. Da una parte è focalizzata sull'oggetto, come accade per la quasi totalità dei proprietari di cantieri nautici, in cui è la passione per la barca (o per l'attività che la barca permette) a operare come motore primo.

Dall'altra ha un approccio da imprenditore-manager: un proprietario evoluto che unisce l'attaccamento all'azienda alla preparazione accademica (è laureato in Economia aziendale). Una figura in grado di miscelare in maniera corretta due esigenze: comprendere le pulsioni ludiche di chi cerca un costoso giocattolo e soddisfarlo limitando i problemi che un oggetto complesso come una barca ha in potenza dietro ogni paratia o in ogni impianto «l'armatore deve poter giocare, sono io che devo coniugare l'irrazionale del commerciale con il razionale dell'industria. Deve divertirsi e se è anche trattato bene, ricomprerà una barca dello stesso cantiere di quella che già ha», spiega.

Dal suo punto di osservazione il CEO di Rio Yachts, anche se di anni ne ha "solo" 53, è in grado di illustrare com'è cambiata la figura del diportista in 60 anni e quindi di spiegare come si è dovuta adattare un'azienda che ha portato la gente in mare per tutto questo tempo. E il riassunto che delinea è tanto asciutto quanto efficace a chiarire: «Nella decade degli Anni 60 del secolo scorso, è nato il concetto di tempo libero: vacanze e svago. La nautica a quei tempi era appannaggio di pochi e facoltosi, armatori. Mio padre Luigi e mia mamma Anna hanno iniziato nel 1961 con L'Avionautica Rio che produceva barche in mogano e alianti».

Poi quel mondo elitario si è allargato «nel 1969 con l'arrivo delle piccole barche in plastica, prima, e in vetroresina poi», che significa prezzi più bassi e popolari e quindi grandi numeri. «In poche stagioni si è passati dalle 100 barche l'anno alle 50mila». Poi le barche piccole e piccolissime hanno cominciato a non generare più certi numeri e «si è arrivati a una via di mezzo: la barchina piccolina è scomparsa mentre si vede una grossa affermazione della fascia che va dai 10 ai 20 metri». Fine della nautica per tutti, quindi? «Diciamo che la barca non è una scelta così esclusiva come ai tempi della Dolce vita, ma non è l'alternativa a una bicicletta. È destinata a persone con buone possibilità economiche».

La capacità di adattarsi ai cambiamenti sociali e del conseguente mercato ha garantito a Rio Yachts la lunga vita.

PressMare - Tanto per cominciare: perché si decide di costruire barche?

Piergiorgio Scarani - Perché ci si vuole mettere in gioco: ci vuole tanto coraggio, tante competenze, tanta coerenza e tanta capacità di tenere duro. Servono maestranze con ampie capacità e conoscenze, la loro formazione non è semplice, spesso è un problema trovare figure del genere. Tuttavia noi abbiamo tutti i mezzi per farlo, a partire dalla capacità manifatturiera, probabilmente la più grande risorsa italiana. E quindi, perché non provarci?

PM - In che cosa Rio Yachts è emblematica di ciò che ha reso il Made in Italy il fenomeno nautico mondiale che possiamo riscontrare?

PS - La capacità di realizzare barche di livello adeguato alla dimensione per qualità, produzione e componentistica. Dal nostro punto di vista c'è poi l'aspetto delle forniture militari: ci danno la possibilità di effettuare ricerca che poi riverbera sul prodotto per il diporto.

PM - Quanto conta il prodotto, nella nautica?

PS - Diciamo che prodotto e servizi sono due aspetti da considerare in parallelo. Da una parte ci può essere un approccio con logiche simili al mercato automobilistico per quanto riguarda progettazione, produzione e distribuzione: è quella che si potrebbe definire la via francese; dall'altra parte c'è la via italiana, o per lo meno la nostra via, con un prodotto più alto, più curato, ricco e personalizzato e con servizi maggiori riservati al cliente.

PM - Che per forza di cose riduce i numeri di produzione, però...

PS - Siamo consci di questo, vogliamo produrre cento barche l'anno non mille, ma vogliamo seguire il cliente per mano, aumentarne la fidelizzazione. La nostra è una vendita diretta, ci preoccupiamo di fornire a chi compra un Rio i servizi che desidera, compreso l'ormeggio e il rimessaggio, se servono. Un prodotto più sartoriale, artigianale.

PM - Una scelta che si riflette sui costi e sull'investimento aziendale: un armatore non cambia barca ogni anno, mentre trovarne uno nuovo potrebbe sembrare una via più adatta all'espansione…

PS - La nostra non è una logica da espansione immediata, da crescita di fatturato a due cifre o da pubblicità rutilante: meno marketing e meno finanza per noi. È un lavoro di lungo periodo, ma paga e il cliente diventa patrimonio dell'azienda. Di sicuro serve un armatore che abbia competenza e che sappia capire dove vanno i suoi soldi quando compra un Rio Yachts. Servono dei partner commerciali che ci accompagnino, operatori con la nostra filosofia di vicinanza al cliente per allargare i mercati e per stabilizzare l'azienda. La nautica, come ogni settore, ha un andamento fluttuante: un anno va bene un anno meno, ma ragionando su basi solide è possibile sopravvivere anche ai momenti duri.

PM - Quali sono i vostri mercati di riferimento?

PS - Moltissimo in Italia, ma anche nord America. Ed è proprio qua e sulla costa mediterranea francese che vogliamo concentrarci per i prossimi anni.

PM - E come si battono i francesi in casa loro?

PS - Con la logica che dicevo poco prima: c'è il prodoto da grande industria, in cui loro sono bravissimi, ma c'è spazio per un mercato più alto. E non è solo una questione di prodotto, che va comunque presentato nel modo giusto, ma soprattutto di assistenza e di post vendita: fondamentali. La Costa Azzurra e la Corsica hanno il vantaggio di essere vicine sia per l'accessibilità alla componentistica sia ai tecnici di cantiere»

PM - Cosa cerca un cliente Rio Yachts?

PS - Cerca il made in Italy, che è un ottimo biglietto da visita, e poi la storia e la credibilità e qui il marchio aiuta. Da parte nostra dobbiamo fornirgli una gamma ampia e attuale. Per questo motivo, per esempio, abbiamo aggiornato l'offerta con la linea Daytona: barche da giorno ad alte prestazioni che sono attualmente un prodotto richiesto, Occorre poi dare la possibilità di personalizzazione che vada oltre il solo decor. Serve quindi correttezza commerciale: la cifra deve essere congrua al prodotto. Per quanto la barca sia uno sfizio, il cliente si aspetta nel tempo un ritorno dell'investimento, così come si aspetta di godersi le vacanze in grazia di Dio. E se qualche problema insorge serve tempestività dell'intervento, professionalità nell'esecuzione e una rete che supporti tutto questo.

PM - In che senso?

PS - Bisogna strutturare il prodotto affinché possa avvalersi della rete e viceversa. Avere un prodotto per quanto possibile standardizzato e persone sul campo dove c'è il prodotto, formate dal cantiere e con disponibilità a muoversi: il post vendita è fondamentale. Così come è fondamentale la prevenzione, soprattutto per l'usato. La rivendita in garanzia serve per prevenire problemi che si possono verificare quando la barca è lontana da casa, per esempio in agosto a Ibiza. Se non previeni ti ritrovi una serie di stupidaggini che ti mandano in vacca la vacanza: meglio cinquemila euro spesi prima che spesi, magari dopo sei mesi, ma moltiplicati per tre e con la barca inutilizzabile.

PM – Com’è il momento attuale visto con gli occhi del mercato?

PS - Il settore nautico è stato messo in ginocchio dal 2008 e ha solo in tempi relativamente recenti ricominciato a respirare; viceversa il Covid lo ha toccato pochissimo. La voglia di vivere ha fatto bene alla nautica, i risparmi sono alti e abbiamo voglia di evadere.

PM - Parlando di prodotto?

PS - Esiste la barca da crociera ed esiste la barca più performante, giovane ed emozionante.

PM - E la barca lenta, che negli anni scorsi aveva dato buone soddisfazioni ai cantieri?

PS - La rivisitazione della navetta?... Dipende dall'età dell'armatore, certe interpretazioni sono un po' vecchiotte, ma capisco che hanno un loro perché. Poi c'è navetta e navetta. Di sicuro offre tanti spazi interni e questo attrae un certo tipo di clientela.

PM - Dimensionalmente come siamo messi?

PS - Il target è sempre più spostato verso l'alto. Oggi si vende meglio un 10 metri, per qualche marchio e qualche mercato, e un 20 metri per altri marchi, dipende dall'impostazione e dalla credibilità del singolo cantiere, ma tutti tendono a salire. Esistono realtà che lavorano per barche di taglia più piccola, ma la vitalità del mercato è soprattutto tra i 10 e i 15 metri.

Comunque si cresce, guardi il mercato dei fuoribordo: nel 2000 il motore normale era il 40 cavalli, oggi è il 300. Così come è normale che il cliente cominci con un 10 metri usato invece che con un sette metri e mezzo nuovo. Gli stessi gommoni che si vendono sono tra i nove e gli 11 metri.

PM - Ma perché questa corsa al gigantismo?

PS - Un po' perché siamo abituati ad avere cose sempre più grandi, le macchine sono cresciute di dimensioni a parità di fascia di mercato. Poi perché una barca più grande è più comoda e dà idea di maggiore sicurezza.

PM - Però ha bisogno di più spazio...

PS - Infatti, serve un adeguamento delle infrastrutture. Prendo come esempio Maiorca, con i suoi 16mila posti barca attira clienti da tutta Europa. Si comprano la villa e ci passano le vacanze: c'è un boom di buon turismo, che spende e rimane, non quello da rapina, "mattina sera" o "una settimana e poi mai più". Nel sud Italia, per esempio, non abbiamo gli ormeggi. Ci sono i nostri servizi, ma non le infrastrutture. E ci sarebbe tantissimo da fare vista la richiesta. I clienti s'innamorano dell'Italia, non è infrequente che il cliente americano prima di portarsi la barca oltre oceano decida di passare la prima stagione in Mediterraneo.

PM - Eppure questo aspetto è poco recepito dalla politica…

PS - La nautica apporta valore ed export. Tanto quanto Bulgari o la Ferrari. Abbiamo mancato un po' l'obiettivo di trasmettere lo stesso messaggio positivo che sono riusciti a trasmettere gli altri settori dell'alto di gamma. Però il diporto made in Italy potrebbe e dovrebbe essere il traino per un turismo di alto livello. Le barche italiane si vendono perché sono la somma di eccellenze: design, cantieristica, componentistica, arredamento, illuminazione... e praticamente di tutte le marche legate al lusso.

Dovremmo presentare questo aspetto a pochi stranieri, ma di alto livello. In spagna c'è Benidor e c'è Ibiza. Meglio puntare su 10 armatori che spendono 1.000 ciascuno che su 10.000 persone che spendono 1 a testa...: abbiamo un enorme potenziale inespresso. Io vedo un'aria nuova e pragmatica e ciò mi rende fiducioso e speranzoso nel futuro.

PM - Cosa si aspetta, invece, per il secondo sessantennio di Rio Yachts, come lo affronta?

PS - Con fiducia, con voglia di investire e di sviluppare. Il mercato ci accompagna, c'è stata la semina e ora il patrimonio è da girare in numeri e bilanci. Prevediamo assunzioni, convogliamo aziende esterne, abbiamo nuovi modelli in arrivo… idee ne abbiamo tante e i risultati stanno arrivando. Prendo esempio dalla gamma Daytona: molti ordini sono arrivati sulla carta senza che neanche ci fosse la barca, ma c'era la credibilità. E abbiamo visto che c'è spazio per crescere in questo settore: il secondo modello della serie sarà un 15 metri e crescerà ancora con la terza. E con questi modelli penseremo anche a chi preferisce il fuoribordo.

PM - Per il resto dell'offerta?

Aggiornamento e arricchimento della gamma hard top, qui verso l'alto e verso il basso, dal natantone al 20 metri. Poi altre idee in segmenti nuovi, ma è ancora prematuro parlarne: quando ci saranno le frese in funzione vi mostreremo i render.

Giacomo Giulietti