Prosegue l'intervista ad Andrea Micheli, CCO di Southern Wind

Riprendiamo la piacevole conversazione di Giuliano Luzzatto con Andrea Micheli, CCO di Southern Wind, sui superyacht a vela. La prima parte è disponibile qui per tutti coloro che volessero riguardarla o non avessero ancora avuto l’occasione di leggerla.

Quattro anni fa eravate in fase di lancio dello Smart custom, dal numero di barche varate si è rivelata una scelta vincente. Come si è evoluto e quali risultati ha prodotto?

Il termine “Smart custom” riassume 25 anni di un’attività improntata a cercare di andare incontro alle esigenze del cliente e accompagnarlo nel suo percorso. Noi offriamo soluzioni collaudate a un cliente che vuole personalizzare la propria barca, poi il nome è una questione di semantica, però aiuta molto. Possiamo dire di aver creato un brand dentro il brand, perché ha aiutato noi definire meglio la nostra offerta e il mercato a recepirla. Il concetto di piattaforma progettuale esiste nell'automotive, esiste nel navale, esiste anche nello yachting però è un concetto poco sviluppato nel mondo della vela, dove è invece consolidato il concetto del custom come alternativa alla produzione di serie. Lo Smart custom ha avuto successo perché risponde all'esigenza di avere un prodotto personalizzato senza iniziare il processo da zero”.  Il custom è giustificato solo quando gli input progettuali richiedono soluzioni che non esistono sul mercato. Personalizzare quando si parte da esigenze simili a quelle già soddisfatte è inefficiente: comporta costi maggiori, processi decisionali più lunghi e un impatto ambientale più elevato. Lo Smart custom consente invece di ottimizzare tempi, risorse e sostenibilità, evitando sprechi e lavorazioni superflue.

Tutte le barche costruite nell'ultimo periodo sono state sviluppate secondo questo concetto?

Abbiamo iniziato a parlare di Smart custom con il SW105 che si differenziava rispetto alle serie precedenti perché da progetto avevamo deciso di offrire una customizzazione molto più ampia.

Il SW96 ha seguito il concetto, il SW108 lo ha evoluto, offrendo al cliente un livello di personalizzazione molto ampio senza dover intervenire su elementi progettuali fondamentali come le linee d’acqua, ma agendo su piano velico, appendici e stile degli interni. Con il SW123, una barca di dimensioni maggiori, il concetto di Smart custom si espande ulteriormente: una piattaforma più ampia e maggiori risorse permettono un grado di libertà ancora superiore. Presentiamo il progetto con le scelte del primo armatore, chiarendo però fin da subito le aree in cui il prossimo armatore potrà intervenire. La possibilità di vedere un SW123 #2 in tempi brevi è concreta.

Una comunità di armatori di smart custom è più facile da mettere d'accordo rispetto agli armatori di custom yacht, perché troviamo dei comuni denominatori e un maggiore senso di appartenenza ai valori della marca, cui appartenete voi stessi, peraltro. Come state sviluppando queste attività?

Il punto di partenza della nostra filosofia costruttiva è quella di costruire una piattaforma “to enjoy life at sea”. L'obiettivo non è soltanto costruire una barca, ma strutturare la fruizione di tutte le attività connesse: la vela significa al tempo stesso razionalità ed emotività, ognuno la vive con un proprio mix, per noi il successo è riuscire a creare degli eventi, delle opportunità che siano inclusivi e al tempo stesso esclusivi. Cerchiamo di essere quanto più accoglienti possibile verso i differenti approcci degli armatori, il successo dei nostri eventi sta in un formato che sia il più aperto e flessibile possibile, non imposto da noi, ma proposto.  Ne sono un esempio i nostri SW Rendez-vous: nacquero tantissimi anni fa per iniziativa del nostro fondatore Willy Persico. Nel tempo i Rendez-vous si sono evoluti verso un formato più competitivo, perché nell’anima di ogni velista c’è la performance, il mettere la prua davanti alla barca del suo amico. Ma al tempo stesso si è voluto mantenere l’aspetto ludico: nel 2020, con le regate ferme per il Covid, abbiamo creato un nuovo format: un rendez-vous in mare con logistica minima a terra. L'incontro davanti a Porto Raphael, di fronte all’arcipelago di La Maddalena, ha riunito armatori già presenti in zona, ciascuno a bordo della propria barca, nel rispetto delle normative. Da lì è nata una community che oggi cresce: al Southern Wind Rendez-vous di Porto Cervo, parte della Giorgio Armani Superyacht Regatta organizzata dallo YCCS, per la prima volta la maggioranza delle barche parteciperà alla regata, affiancata da un gruppo che aderisce al rendez-vous non competitivo. Questa “inclusive exclusivity” ha ampliato l'offerta, attirato più armatori e creato una massa critica essenziale per il successo di questi eventi.

Come è strutturato il vostro mix tra eventi privati e saloni nautici? Avete dei riscontri sull’efficacia in termini di vendite?

L'evento privato funziona come acceleratore di trattative. Si mette sul tavolo l'elemento emotivo, che è quello che permette all’armatore di misurare il vero return on investment legato all’acquisto di uno yacht. Un armatore felice e soddisfatto diventa un ambasciatore del brand, favorendo l’eventuale coinvolgimento di amici con la stessa passione. Negli ultimi anni abbiamo constatato come i nostri eventi portino ottimi riscontri in termini di vendite e questo ha reso semplice convincere i nostri azionisti a proseguire, investendo su questo tipo di iniziative. Non si tratta solo di occasioni per vendere barche nuove, ma anche per stimolare il mercato del brokerage e del charter, che spesso si traduce negli anni a seguire in nuove costruzioni.

Un evento come il SW Rendez-vous è inoltre importante per il nostro customer care, in quanto rappresenta un’occasione per coltivare il rapporto con i comandanti e gli equipaggi delle barche partecipanti. Agli eventi partecipano spesso anche i clienti di barche ancora in costruzione; questo consente loro di provare altre barche, entrare nella community e vedere applicate dal vivo alcune delle soluzioni da loro adottate. Dunque, quello che potrebbe apparire come un evento di solo entertainment è in verità una vera piattaforma che supporta l’intera la strategia del nostro gruppo. Inoltre, ci sono armatori che charterizzano un Southern Wind appositamente per prendere parte ai Rendez-vous o ad altre regate per superyacht. Viceversa, tra tutti i saloni nautici che abbiamo fatto, l'unico contratto firmato è stato durante un Monaco Yacht Show, per il SW100 numero 5, ed è stata l'unica volta che abbiamo concluso il ciclo promozione-vendita nell'arco di quattro giorni. Tutte le altre volte questo ciclo è stato lungo e vincolato da molteplici fattori di accelerazione o rallentamento. I saloni nautici non riescono a portare sul tavolo le emozioni, però aiutano a presidiare il mercato.

A proposito di Porto Cervo, qual è il valore aggiunto che vi offre rispetto ad altre località?

Il Principe Karim Aga Khan, recentemente mancato e al cui ricordo anche noi vorremmo associarci, aveva avuto la giusta intuizione quando scelse di sviluppare la Costa Smeralda. Il luogo è meraviglioso sotto molteplici punti di vista: è il migliore per andare a vela, sia per il vento che per l’ambiente e il paesaggio dell’intero arcipelago di La Maddalena, lo Yacht Club Costa Smeralda ha una sede più unica che rara e la loro esperienza nell’organizzare regate è perfetta.

Voi organizzate anche eventi lontano dal mare, sugli sci o nella sede del Royal Ocean Racing Club a Londra…

Si tratta della naturale continuazione anche fuori stagione delle attività della nostra community. Lo sci ha tanto in comune con la vela, sono entrambi sport inclusivi perché possono essere praticati da generazioni diverse in luoghi molto belli, un comun denominatore per i nostri armatori.  I nostri clienti hanno le disponibilità per permettersi qualsiasi esperienza, ma noi ci proponiamo di offrire ciò che, pur avendone i mezzi, sarebbe complesso da organizzare: come una gara privata su una pista da sci o un incontro esclusivo con Skip Novak nella biblioteca del RORC. Le crociere in luoghi remoti e a latitudini estreme sono tra le passioni condivise da molti dei nostri armatori.

Quali altri progetti avete per il prossimo futuro?

Quattro anni fa abbiamo deciso di ampliare la nostra offerta verso taglie maggiori e catamarani, oggi stiamo realizzando quella visione con il SW123. All’epoca avevamo anche sviluppato un concept per un catamarano da 90 piedi, poi non confermato dal cliente, ma che ci ha lasciato un’importante esperienza sulla fattibilità di un performance cruiser di quella scala, paragonabile per complessità e costi a un monoscafo da 120-130 piedi. Siamo quindi pronti a rispondere rapidamente a una nuova richiesta, in linea con l’interesse crescente per questo tipo di imbarcazioni.

 

Giuliano Luzzatto

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