Mase Generators: una nuova idea di generatore “primario” e di post-vendita predittivo

Angelo Colombo per PressMare, ha incontrato Luigi Foresti, Presidente di Mase Generators, azienda italiana fondata nel 1970, che dai generatori “compatti” è arrivata a coprire un range da 2 a 500 kW, lavorando oggi con cantieri e armatori in tutto il mondo.

Nell'intervista che segue hanno parlato di evoluzione del prodotto, manutenzione predittiva, elettrificazione dei sistemi di bordo e di come il generatore sia passato da impianto ausiliario a vero e proprio cuore energetico primario dell’imbarcazione.

PressMare – Mase è nata come piccola azienda italiana che si confrontava con le multinazionali americane. Come siete riusciti a ritagliarvi spazio in questo scenario?

Luigi Foresti – All’inizio eravamo davvero un’azienda di dimensioni ridotte, che doveva confrontarsi con marchi americani storici, percepiti come lo standard. Abbiamo scelto di spingere fortissimo sull’innovazione tecnologica del prodotto, proprio in contrapposizione a un’offerta più tradizionale.

Nel corso degli ultimi vent’anni abbiamo sviluppato una gamma estremamente ampia: oggi a catalogo abbiamo oltre 100 articoli, con potenze che vanno da 2 kW fino a 500 kW per applicazioni marine. Copriamo il diporto, da cui siamo partiti, e il professionale, con una completezza di gamma che è uno dei nostri elementi distintivi.

Questa evoluzione ci ha portato a essere riconosciuti dall’industria nautica internazionale non più come una “piccola azienda di Cesena”, ma come un attore globale. E proprio per questo oggi il focus non può più essere solo il prodotto, ma anche – e soprattutto – il post-vendita.

PM – Una volta raggiunta questa dimensione, avete deciso di investire in modo strutturale sul post-vendita. Cosa significa, in concreto?

LF – Significa che, quando il brand comincia a essere riconosciuto, non basta più la gamma. Bisogna esserci anche dopo la consegna dell’imbarcazione.

Da circa due anni abbiamo avviato un programma importante che si articola su tre direttive precise: il supporto alle officine e alla rete assistenza, la formazione tecnica strutturata per gli installatori e l’informazione diretta verso il cliente finale.

Per noi il post-vendita è la vera misura della qualità percepita del prodotto. È quello che fa sì che il cliente, se si trova bene, torni e si fidelizzi. Una volta che conosciamo l’armatore, abbiamo gli strumenti per seguirlo e farlo sentire parte di un ecosistema di assistenza, non solo acquirente di una macchina.

PM – Dal punto di vista di un armatore o di un cantiere, perché scegliere un generatore Mase rispetto ad altri? Qual è il vostro vero “plus” tecnico e di servizio?

LF – Se mi mettessi nei panni di un cliente privato, io sceglierei Mase per la propensione al post-vendita: chi ci conosce sa che l’azienda è molto orientata alla risposta rapida e concreta in caso di necessità.

Dal punto di vista dell’OEM - Original Equipment Manufacturer – cioè del cantiere che sceglie i nostri gruppi per la prima installazione su una barca nuova, il valore aggiunto è la combinazione tra tecnologia del prodotto e supporto all’installazione e alla configurazione.

Il nostro DNA non è solo vendere un generatore, ma accompagnare il cantiere: abbiamo specifiche di installazione molto chiare, guide, corsi di formazione, e una fase di commissioning a bordo, in cui verifichiamo che il gruppo elettrogeno sia installato e avviato nel modo corretto.

Una barca è un sistema estremamente complesso – energia, acqua, propulsione, impianti di bordo – e aiutare il cantiere nella fase di delivery è fondamentale per evitare problemi in esercizio.

PM – Lei dice una cosa interessante: il generatore non è più un impianto secondario, ma un sistema primario dell’unità. In che senso?

LF – Per anni il generatore è stato considerato un ausiliario di bordo: produceva energia quando serviva. Oggi non è più così. Le imbarcazioni sono sempre più dipendenti dall’energia per alimentare ogni cosa: stabilizzatori, aria condizionata, timonerie e sistemi di governo, servizi di bordo e domotica ecc.

Se il generatore si ferma, l’armatore se ne accorge immediatamente e la fruibilità dell’imbarcazione viene compromessa. Pensiamo a una barca di 40 piedi che oggi monta 10 kW di generatore, quando un tempo bastavano 2–3 kW: la dipendenza energetica è cresciuta in modo significativo, esattamente come nelle nostre case con serrande elettriche, climatizzazione, cancelli automatici.

Per questo diciamo che il generatore è diventato un impianto primario: deve essere trattato con la stessa attenzione dei sistemi di propulsione.

PM – Il problema è che il contatto tra cliente e produttore spesso avviene solo quando si verifica un guasto. Come state cercando di cambiare questo paradigma?

LF – È esattamente così: il primo contatto con il cliente, nella maggior parte dei casi, arriva con il primo “failure” del generatore, che quasi sempre è legato a manutenzione non rispettata.

Noi vogliamo invece conoscere il cliente quando tutto va bene, nei mesi in cui sta vivendo l’entusiasmo della nuova barca. L’obiettivo è spiegare in modo chiaro i programmi di manutenzione, suggerire quando eseguirla e come pianificarla in modo da evitare che il generatore si fermi nel momento meno opportuno.

Per farlo abbiamo sviluppato un tracker che, tramite una SIM integrata, invia quotidianamente al nostro portale i dati di funzionamento del gruppo elettrogeno via Modbus: è un protocollo di comunicazione industriale molto diffuso, affidabile e sicuro, usato per far dialogare tra loro dispositivi elettronici e sensori all’interno di un impianto, parametri come tensione, corrente, giri motore, temperatura, pressioni, ore di funzionamento e stato d’uso.

Sul portale, una combinazione di intelligenza artificiale e operatori Mase analizza questi dati e genera comunicazioni verso il cliente: “Il tuo gruppo avrà bisogno di questa manutenzione entro questo periodo; queste sono le attività da programmare; puoi contattare il nostro service per fissare un appuntamento”.

È un servizio che nel settore automotive esiste da anni e che noi vogliamo portare a bordo degli yacht, dove il generatore ha ormai una posizione centrale.

PM – Questo comporta anche aspetti di privacy e un modello di servizio strutturato. Come lo avete impostato?

LF – Il cliente deve registrarsi al portale e accettare le condizioni di monitoraggio. Solo dopo il consenso possiamo erogare il servizio. In cambio, oltre al monitoraggio e alle notifiche, offriamo un’estensione di garanzia di due anni sul prodotto. È un servizio a pagamento, ma con un costo molto competitivo rispetto al valore del bene e ai benefici in termini di affidabilità. Per noi rappresenta un investimento importante, però siamo convinti che avrà un ritorno enorme in termini di immagine: vedere un generatore Mase che funziona correttamente, in banchina, col passaparola vale più di molte campagne di marketing.

PM – L’Europa ha dichiarato “guerra” ai motori endotermici, eppure voi producete energia proprio con motori termici. Come si concilia questo scenario con il futuro di Mase?

LF – Quando si è cominciato a parlare di fine dell’endotermico – penso al 2035 – qualcuno ha pensato che il nostro business fosse destinato a ridursi drasticamente. In realtà sta accadendo il contrario.

Non perché immaginiamo un futuro fatto solo di generatori, ma perché il generatore sta assumendo un ruolo di backup e range extender all’interno di sistemi ibridi, diesel-elettrici e quelli supportati da pannelli solari e batterie.

Siamo partner di diversi cantieri che stanno ibridizzando o elettrificando la propulsione. In questi sistemi il gruppo elettrogeno non può essere quello “standard” di vent’anni fa: deve essere più efficiente, più compatto, più integrabile.

Per questo abbiamo sviluppato la tecnologia dei generatori a magneti permanenti, molto più efficienti rispetto ai gruppi tradizionali perché hanno rendimenti superiori e consumi ridotti. Poi utilizziamo inverter di conversione per gestire meglio l’energia prodotta e ci occupiamo dell’integrazione con storage in batterie al litio, quando sono previste nel powertrain dell’imbarcazione.

L’efficientamento dei gruppi con magneti permanenti ci consente oggi risparmi di oltre il 20–25% rispetto ai generatori tradizionali: questo significa minori consumi e minori emissioni, senza cambiare radicalmente l’architettura del sistema di bordo.

PM – Dal lato carburante, una delle leve immediate è l’adozione di biocarburanti come l’HVO. Come vi siete posizionati?

LF – Da anni tutti i nostri motori sono compatibili con HVO. È, ad oggi, la soluzione più vicina e più semplice per ridurre l’impronta ambientale, perché non richiede rivoluzioni di impianto.

La decarbonizzazione, a mio avviso, non può essere affrontata solo con slogan. Non si può dire “da domani cancelliamo tutto quello che abbiamo fatto finora”: è un percorso per piccoli passi, fatto di scelte tecnologiche già disponibili. Parlare di idrogeno e di soluzioni futuristiche è importante, ma nel frattempo si possono efficientare i sistemi esistenti, utilizzare carburanti alternativi dove ha senso e progettare gruppi elettrogeni più leggeri.

Ridurre il peso complessivo di un’imbarcazione significa usare meno materiale, avere bisogno di meno potenza, generare meno emissioni. Nel nostro piccolo, progettare gruppi elettrogeni sempre più leggeri e performanti è un modo concreto di contribuire a questa transizione.

PM – Riduzione delle emissioni significa anche meno rumore e vibrazioni, tema cruciale per molte barche moderne. Su cosa state lavorando?

LF – Le emissioni gassose sono legate principalmente ai motori e alla loro efficienza. Noi utilizziamo motori Stage V ed EPA Tier 4 sulle potenze più alte e Tier 3 fino a 18 kW.

In diversi casi questi livelli di emissione non sono nemmeno richiesti dalle normative locali, ma abbiamo scelto comunque motori con certificazioni più restrittive.

Rumore e vibrazioni, invece, dipendono dal design del gruppo. Da sempre siamo molto attenti a questo aspetto: offriamo di serie un sistema doppio antivibrante e utilizziamo casse insonorizzanti con pannelli multistrato fonoassorbenti molto efficaci.

Il risultato è che chi passa da una macchina concorrente a un nostro generatore percepisce subito la maggiore silenziosità, la riduzione delle vibrazioni e quindi un comfort generale a bordo più elevato.

Il “pesciolino” che ci accompagna nel logo da inizio anni 2000 è proprio un segno di questa attenzione al comfort e all’ambiente, che fa parte del nostro DNA e continuerà a guidare le nostre scelte progettuali.

PM – Oggi i sistemi di bordo sono sempre più integrati. Come si inserisce il gruppo elettrogeno in questo contesto digitale?

LF – Abbiamo lavorato per fare in modo che il generatore non sia più gestito da un semplice pannellino remoto, ma sia totalmente integrato nella plancia di navigazione.

In pratica realizziamo una pagina dedicata sul sistema di bordo – sul plotter o sul display di controllo – dove l’utente può accendere e spegnere il gruppo, visualizzare lo stato d’uso e le ore e monitorare allarmi e parametri principali

In questo modo il generatore acquisisce dignità di impianto primario: non è più “nascosto” dietro un pannello marginale, ma entra a pieno titolo nella gestione energetica dell’imbarcazione, con un’interfaccia coerente con il resto dei sistemi.

PM – Arriviamo a un tema chiave: l’unità termica. Quali marchi utilizzate e perché?

LF – Un gruppo elettrogeno di qualità nasce da un motore di qualità. Per questo abbiamo costruito nel tempo una serie di partnership mirate. Yanmar e Kubota sono i maggiori produttori al mondo di mini-diesel, con un livello di affidabilità e varietà di gamma che ci permette di coprire molte configurazioni per tutta la gamma fino a 45 kW.  Oltre i 50 kW adottiamo motori Perkins per il segmento più commerciale e John Deere per le applicazioni “pleasure”, dove questo marchio è estremamente apprezzato. Dai 100 kW fino a 500 kW abbiamo una partnership strategica con Volvo, che ci fornisce motori già dotati di sistemi SCR di post-trattamento, rendendo le nostre applicazioni uniche per combinazione di prestazioni ed emissioni. In sostanza, per offrire il meglio bisogna partire dai migliori: la scelta del motore è una decisione obbligata se si vuole costruire un generatore di fascia alta.

PM – Dalla sala macchine si legge bene anche l’andamento del mercato. Che quadro avete oggi della nautica internazionale?

LF – Noi vediamo il mercato con un po’ di ritardo, attraverso le potenze che ci vengono richieste e le richieste di assistenza. Però alcune tendenze sono abbastanza chiare.

Il segmento delle imbarcazioni medio-piccole ha rallentato dopo il boom del periodo Covid: era fisiologico, si sono vendute tante barche in pochi anni e a un certo punto gli utenti devono usarle, non possono sostituirle subito.

Al contrario, il segmento delle imbarcazioni più grandi continua a essere molto forte. Ed è proprio qui che vediamo muoversi prima la spinta verso l’elettrificazione, un po’ come è accaduto nel settore auto, dove i primi modelli elettrici sono stati le vetture di fascia alta.

In parallelo, il mercato è diventato veramente globale: non è più solo Mediterraneo e Stati Uniti. Oggi abbiamo gruppi elettrogeni ovunque, anche in aree che fino a pochi anni fa erano solo “potenziali”, come la Cina o la zona di Dubai, che ora è in forte crescita.

Un cantiere internazionale può compensare il rallentamento di una regione con la crescita di un’altra. Nel complesso mi sembra un mercato sano, con una voglia di boating che si sta allargando a livello mondiale.

PM – A livello internazionale, quando si parla di gruppi elettrogeni marini molti pensano ancora a un prodotto americano. Come si supera questo retaggio culturale?

LF – È vero: quando si pensa a un generatore marino, spesso il primo riferimento mentale è un marchio americano storico. Non vale solo per il mondo anglofono, succede anche in Italia.

Questo perché i brand statunitensi sono presenti da decenni in tutto il mondo: quando io ho iniziato ad andare per mare, quei nomi c’erano già. I prodotti di vent’anni fa, in molti casi, sono ancora molto simili a quelli di oggi.

Nel frattempo però, le imbarcazioni sono cambiate. Le barche innovative, performanti, confortevoli, hanno bisogno di un generatore diverso dallo standard tradizionale. E qui si apre uno spazio per chi propone macchine più silenziose, meno vibranti, più efficienti, pensate per un utilizzo tipicamente europeo.

C’è anche una differenza culturale di utilizzo: negli Stati Uniti molte barche navigano sempre, fanno traversate, pesca d’altura, rotte oceaniche. Da noi si esce dal porto e si va in una baia protetta, si vive la barca in modo diverso, spesso a bordo in costume e con molta attenzione al comfort acustico.

Ho provato recentemente alcune navi diesel-elettriche full-electric di cantieri con cui collaboriamo: il livello di silenzio e assenza di vibrazioni è impressionante. Hai la sensazione di essere su una “nuvola” che si muove sull’acqua, con superfici vetrate continue e riflessi che ti fanno quasi dimenticare su cosa stai navigando. È un nuovo livello di lusso, fatto di silenzio e comfort, verso cui si stanno muovendo molti cantieri italiani. Il generatore deve essere coerente con questo salto di qualità.

PM – Quanto ha contato la sua esperienza personale di diportista nello sviluppo della filosofia aziendale di Mase?

LF – Ha contato moltissimo. Quando abbiamo acquisito Mase nel 1997, arrivavo da anni di golette e crociere, con un’idea molto chiara: volvevo fare un prodotto affidabile, creare una rete di assistenza solida e sviluppare l’azienda con reale attenzione al cliente

Mi porto dietro un episodio: molti anni fa, passando dal Loran al GPS, comprai un apparecchio nuovo. Arrivato in Sardegna, il GPS diventò completamente nero. Contattai l’azienda e la risposta fu: “Ad agosto siamo chiusi, se vuole il rivenditore ne ha uno nuovo da venderle, ma non possiamo ripararle quello”.

Questa cosa mi colpì moltissimo, quasi mi offese. Mi dissi: se mai farò nautica, non potrò permettermi di trattare così i miei clienti.

Per questo noi ad agosto siamo aperti. Sappiamo che l’armatore ha più tempo per usare la barca proprio in quel periodo, quindi dobbiamo essere disponibili: un po’ come i ristoratori o i medici, non scegliamo noi quando lavorare, ma ci adeguiamo al momento in cui il cliente utilizza il bene.

PM – Guardando a cinque-dieci anni, che cosa vede nel futuro di Mase: più evoluzioni di prodotto o più evoluzioni di servizio?

LF – Non mi aspetto rivoluzioni radicali sul concetto di generatore in sé: abbiamo già un prodotto molto tecnologico ed efficiente. Quello che cambierà profondamente è il modo in cui gestiremo le informazioni. Con il tracker e il portale cominceremo a ricevere una quantità enorme di dati dai gruppi in esercizio. Non sarà pensabile gestirli solo con intervento umano: dovremo necessariamente utilizzare l’intelligenza artificiale per elaborare i dati in modo continuo, generare comunicazioni automatiche verso i clienti e supportare la manutenzione predittiva e la pianificazione dei service.

All’interno del gruppo elettrogeno il contenuto elettromeccanico resterà predominante, ma tutto ciò che riguarda il post-vendita, la prevenzione dei guasti, la relazione con l’utente, sarà sempre più digitale e automatizzato.

Parallelamente continueremo a lavorare su efficienza, riduzione di peso, emissioni e rumore, utilizzando ogni tecnologia disponibile in modo coerente con una visione che definirei “eco-cosciente”: non ideologica ma concreta, fatta di miglioramenti progressivi e misurabili.

PM – In sintesi, qual è oggi la missione di Mase Generators?

LF – Direi che non è semplicemente vendere un generatore, ma garantire continuità di utilizzo dell’imbarcazione, senza interruzioni inutili.

Se riusciamo a fare in modo che l’armatore viva la sua barca senza pensare al generatore – se non per apprezzarne il silenzio – allora abbiamo centrato l’obiettivo: affidabilità, supporto costante e un rapporto con il cliente che inizi prima del guasto e lo accompagni per tutta la vita del prodotto.

Angelo Colombo

©PressMare - riproduzione riservata