Postorino, Cantiere Rossini: Educare i clienti per refit più rapidi ed efficienti

PressMare ha incontrato Alfonso Postorino, direttore tecnico del cantiere Rossini di Pesaro, durante l’ultima edizione del Blue Design Summit per avere aggiornamenti sullo stato di salute della più importante realtà dell’Adriatico in ambito refit.

PressMare - La stagione del refit va quasi verso la chiusura, possiamo fare già un primo bilancio per Cantiere Rossini? Come è andata? Su quanti progetti avete lavorato? siete soddisfatti?

Alfonso Postorino - Va quasi verso la chiusura perché in realtà non vediamo ancora la fine del tunnel, che è un bene. Abbiamo avuto barche che sono arrivate soltanto pochi mesi fa dopo aver fatto la stagione ai Caraibi, abbiamo barche che continuano ad arrivare tuttora per fare semplice alaggio o per il rinnovo di antivegetativa e questo vuol dire che tuttora il cantiere è pieno sia a terra che per quante guarda gli ormeggi in acqua. E’ andata bene dal punto di vista dei numeri, quello che dovremmo migliorare in futuro è la ricerca di clienti con una lista di lavori sempre più significativa. La domanda di cantieri refit è sotto stress, l'offerta è sotto stress, la domanda è sempre crescente e purtroppo molti armatori sono abituati a considerare i cantieri di refit un po' come un parcheggio per le loro imbarcazioni per tutto il periodo invernale. Questo non è più accettabile.

PM - Bisogna quindi cambiare un po’ la mentalità, la cultura del cliente?

AP - Le barche devono stare in cantiere il tempo strettamente necessario per fare i lavori e poi lasciare lo spazio libero ad altre imbarcazioni. C'è l'intenzione di educare il cliente, ridurre il tempo di permanenza delle barche e concentrare la stessa entità di lavori in un tempo più ridotto. Non possiamo più permetterci di avere in cantiere barche che stanno ferme.

PM - Quanta è la permanenza media nel cantiere Rossini e su quante barche avete lavorato in quest'inverno?

AP - Abbiamo lavorato su oltre 30 barche, la permanenza è molto varia, da un mese a sei mesi, quindi è difficile fare una media. Non è tanto una questione di quanto tempo stanno, ma a quanti lavori si sottopongono e di che entità. L'altra cosa su cui dobbiamo concentrare la nostra attenzione per il futuro è cercare di ridurre l'impatto della forte stagionalità del refit. Non so come, ma bisogna forzare gli armatori a stare poco tempo, bisogna invitare e invogliare gli armatori a portare le barche in cantiere, magari a ridosso della stagione. Sono pochi gli armatori che usano la barca per tre o quattro mesi, in realtà molti la usano solo ad agosto. Allora potrebbero venire in cantiere anche a giugno o luglio e potrebbero arrivare a settembre, non c'è bisogno di aspettare novembre o dicembre.

PM - Avete notato delle modifiche nella vostra clientela, per esempio sulla tipologia di barche (motore o vela) o nelle dimensioni delle imbarcazioni? Come sta cambiando?

AP - Il nostro è un cantiere particolare per ubicazione, barche a vela ne vediamo veramente poche quindi non fanno testo, lavoriamo quasi esclusivamente su imbarcazioni a motore. La clientela è più giovane e più distaccata, nel senso che raramente vediamo un armatore in cantiere.

PM - Quindi gli armatori delegano completamente a comandanti o yacht manager la gestione del lavoro? E' un bene o un male secondo voi?

AP - E' un bene, è un piccolo vantaggio perché almeno così siamo sicuri di avere a che fare con professionisti, con persone che capiscono le problematiche inerenti alla manutenzione e al refit dell'imbarcazione e capiscono l'esigenza del cantiere.

PM - Come sta evolvendo il rapporto tra voi e il territorio in una città come Pesaro, che non ha una grandissima tradizione nautica? Il cantiere in fondo è ancora molto giovane.

AP - Siamo stati estremamente fortunati a questo punto di vista perché siamo stati accolti benissimo, direi a braccia aperte, sin dal primo giorno dall'amministrazione comunale, che ha subito capito il valore e l'importanza che il nostro business avrebbe portato a tutta la città. Questo è stato poi dimostrato dai fatti. Tutti gli anni facciamo uno se non più open day, c'è massima trasparenza da parte nostra. Teniamo presente che abbiamo anche rivitalizzato un sito industriale abbandonato: dove adesso si trova il cantiere Rossini c'era l'area dismessa dei vecchi cantieri navali di Pesaro che avevano interrotto le loro attività quasi dieci anni prima, potete quindi immaginare il deterioramento delle strutture, i capannoni fatiscenti, l'ammasso di ferraglia. Noi abbiamo trasformato tutto questo in un cantiere modello, sostenibile, dal design iconico e naturalmente tutto questo ci viene riconosciuto.

PM - Parliamo di concorrenza. Durante Blue Design Summit si è accennato ai cantieri croati, geograficamente i più vicini, che stanno migliorando molto. Voi vi confrontate principalmente con i cantieri spagnoli e francesi oppure c'è anche da tenere sott'occhio questa nuova realtà a Est?

AP – Assolutamente sì. Non sono da trascurare, i croati rappresentano una concorrenza seria e non solo perché sono i più vicini a noi, ma perché hanno spazi, strutture e competenze per determinati lavori, come la meccanica e la carpenteria metallica. Su queste attività sono molto bravi, forti della tradizione dello shipbuilding croato.

PM - Sono più indietro invece su altri aspetti, come l'allestimento degli interni?

AP – Su altri fronti si, hanno ancora una percezione della qualità che non è esattamente allineata a quello che il mercato attuale richiede e quindi devono ancora imparare. Quando si tratta di fare refit più di qualità abbiamo un vantaggio competitivo nei confronti dei croati e ci troviamo invece a combattere con cantieri italiani e spagnoli.

PM - Dal punto di vista del prezzo c'è un allineamento o esistono forti differenze fra l'offerta dei cantieri italiani, francesi e spagnoli?

AP - Io credo che siano tutti allineati più o meno, non ci sono grosse differenze tra un cantiere e l'altro. Quello che può essere diverso è l'approccio commerciale, la trasparenza nel fare l'offerta, ma se poi andiamo a guardare le voci fondamentali del refit i costi sono simili. Il fattore che fa la differenza è che fortunatamente non ci scontriamo sul prezzo, ci scontriamo sulla qualità dell'offerta, sulla location e il trust, la reputazione, che è fondamentale.

PM – Avete qualche novità in vista? Cosa bolle in pentola nel cantiere Rossini?

AP - Di grandi novità a breve non ne abbiamo, perché avendo concluso un processo importante di investimento nell’avvio del cantiere e nelle strutture solo pochi anni fa, ora è tutto nuovo e perfettamente efficiente, non abbiamo motivo di fare grandi investimenti.

Quello che mi domando però è se gli investimenti che abbiamo fatto in chiave di sostenibilità e riduzione di impatto ambientale vengono percepiti come un valore aggiunto da parte della clientela o meno. Mi chiedo se altri cantieri hanno la stessa attenzione che abbiamo noi riguardo a queste problematiche. Siamo certificati ISO 10001, ISO 141001, abbiamo ottenuto da poco la certificazione per la parità di genere, abbiamo fatto da poco un carbon footprint assessment e quest’anno siamo alla pubblicazione del terzo report di sostenibilità ESG. Mi domando quanti altri cantieri, anche più blasonati, abbiano seguito un percorso di questo genere.

Riccardo Masnata

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