Seamotion, dal refit allo yacht management: intervista a Susanna Corsagni

L’incontro avvenuto durante l’ultima edizione del Blue Design Summit di La Spezia con Susanna Corsagni, fondatrice e titolare della Seamotion dopo una lunga esperienza all’interno di Perini Navi, è l’occasione per capire meglio in cosa consista oggi la professione di “buyer’s representative”, o rappresentante armatore, nel mondo del refit e delle nuove costruzioni.

Press Mare - Il mondo del refit sta cambiando e all’interno di questo contesto il vostro ruolo è un po' di interfaccia fra clienti, armatori e cantieri. Quali sono le difficoltà e dov'è il valore aggiunto che potete dare quando un cliente decide di effettuare un lavoro di refit importante?

Susanna Corsagni - Devo dire che la difficoltà maggiore è quella della visibilità. Seamotion srl nasce nel 2022 perché non sempre chi fa il nostro lavoro ha l'interesse a farlo a tutto tondo, a 360°. O meglio, il nostro know-how comprende tutta una parte legale, contrattuale, finanziaria, con competenze più ampie rispetto a quelle di un surveyor.

Il rappresentante armatore molte volte è gestito da una società con un legale, c'è una parte finanziaria, una parte tecnica ecc. Noi invece cerchiamo, contando su poche persone, di gestire l'armatore e dargli tutti i mezzi necessari per essere protetto. Io provengo da un cantiere ed è più facile per me riuscire a giocare questo ruolo, perché noi dobbiamo fare da collante tra un armatore e il cantiere. La difficoltà, come ho detto, è la visibilità. Credo che la nostra azienda piano piano riesca ad essere più visibile e chi ha lavorato con noi ci apprezza. Non più tardi di qualche settimana fa un cliente per il quale sto gestendo una barca new build mi ha chiesto se voglio fare da manager alla fine della costruzione. E questo per noi è una grande soddisfazione, perché vuol dire fiducia anche nelle competenze.

PM - Però voi non fate solo da rappresentante armatore, vi occupare anche di yacht management

SC - Lo stiamo facendo per due imbarcazioni, è un qualcosa di molto diverso dal puro refit ma ci piace, è una potenziale area di sviluppo della società.

PM - Come sono i rapporti con i comandanti?

SC - Il comandante quasi sempre è la persona che viene chiamata a tutti gli incontri come referente dell'armatore, è la persona che gestisce l'imbarcazione. Ma il comandante è anche la persona con competenze tecniche, magari stanca dopo un charter o grandi navigazioni, che si trova all'interno di un cantiere e deve smaltire tantissima documentazione, chiamiamole ‘scartoffie’. Per i comandanti è pesante dover passare ore e ore a leggere contratti, clausole e tutte quelle carte che servono appunto a gestire l'imbarcazione e a proteggere l'armatore. In noi quindi i comandanti possono trovare supporto, una protezione. Alcuni l'hanno capito e lavorano benissimo con noi, perché noi non togliamo nulla dalla figura dei comandanti e dei chief engineer.

PM – Ecco, parliamo dei direttori di macchina, qual è il loro ruolo?

SC – L’engineer, il responsabile tecnico, è forse la persona più importante a bordo, lo confermano anche molti comandanti. Sempre più spesso succede che comandanti ci chiamino all'interno di un cantiere dove hanno già firmato il contratto per essere aiutati a destreggiarsi fra le carte, perché magari non sono abituati a gestire la parte legale. Invece noi lo facciamo ogni giorno, quello tecnico e quello legale sono due livelli distinti e molto importanti. In questo modo comandante, direttore ed equipaggio stanno a bordo tranquilli a gestire e a controllare le fasi del refit, noi operiamo in ufficio e poi andiamo a bordo per fare i controlli. Si può creare una sinergia ideale quando l'equipaggio e i comandanti lo comprendono.

PM - In questo contesto, già piuttosto complesso, come si collocano i broker?

SC – Sono una delle nostre risorse. I broker ci chiamano anche per essere aiutati a rendere la vendita di una barca più lineare, perché li possiamo supportare anche a far comprendere all'armatore tutto quello che sarà necessario fare quando poi acquisirà l'imbarcazione. La nostra è spesso un'attività di mediazione. Siccome ho lavorato a lungo in un cantiere, so che quando mi trovavo davanti dei rappresentanti armatore che avevano come unico scopo quello di apparire, era un disastro: è quello che noi vogliamo evitare.

PM - Voi lavorate con cantieri sia italiani che esteri?

SC - Al momento con esteri no, solo italiani. Però ho avuto un contatto con un cantiere in Grecia e sono andata a visitarlo, non ho ancora lavorato con loro, però avrei piacere. Ci hanno chiamato anche da Marsiglia per un grande motor sailor, vediamo se possiamo collaborare.

PM - Visto il suo background, avete più richieste da clienti di barche a vela?

SC – Sicuramente si, ma in giro ci sono poche barche a vela rispetto al motore, molte meno. E comunque tanti clienti della vela sono abituati a far gestire piccoli refit dal comandante, che può essere anche giusto. Da noi viene in genere la persona che ha intenzione di fare un grande refit, più strutturato e tecnicamente supportato. Dal motore arriva più lavoro, più business, è chiaro. Però avere la specializzazione nella vela per noi è importante e infatti devo dire che qualche ritorno c'è già. Noi vogliamo fare un servizio tailor made, avere pochi clienti e seguirli bene, sempre.

PM - Quest'anno su quante barche state lavorando?

SC – Attualmente ne abbiamo cinque

PM – E le dimensioni?

SC – La più piccola è un 25 metri. ll range sul quale siamo specializzati è fino a 70 metri. Al momento non facciamo giga yacht, ci vuole un'altra competenza, vogliamo rimanere nel segmento tra i 40 e i 70 metri.

PM - Conferma che anche quello del refit è un mercato sempre in aumento per quanto riguarda le dimensioni?

SC - Sì, anche se ho visto che ultimamente il refit di giga-yacht sta salendo molto di più, anche perché l'acquisto di un nuovo giga o mega yacht ha dei costi da sostenere molto più alti rispetto a una barca dai 40 ai 60 metri. Poi ho notato che ci sono alcuni armatori che vivono determinate esperienze a bordo delle imbarcazioni e ci si affezionano, come ci si affeziona alla casa nella quale uno è nato. Quindi magari preferiscono fare tante modifiche, anche strutturali, alla propria barca, per trasformarla in quella che vorrebbero, piuttosto che comprarne un'altra: è anche un discorso di affetto, di esperienze vissute.

Riccardo Masnata

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