Benetti cresce più del mercato: intervista a Sebastiano Fanizza, CCO Benetti Yachts

La cantieristica navale da diporto, quella che costruisce super, mega e gigayacht, sta vivendo l’epoca post covid come un periodo di boom. Dalla necessità dei clienti di potersi ritagliare la propria isola felice e sicura a bordo di uno yacht, è scaturito un periodo di mercato champagne, come testimoniano le tante bottiglie di bollicine infrante sulle prue delle unità che di questi tempi vanno in acqua. Più o meno tutte le shipyard stanno costruendo a pieno regime come non era mai accaduto e in certi cantieri per trovare uno slot libero, dove far costruire il proprio yacht bisogna portare pazienza e attendere.

Emblema di questa situazione, che abbiamo potuto toccare con mano la scorsa primavera a Livorno e a Viareggio, è il cantiere Benetti che, fra l'altro, quest'anno festeggia i 150 anni dalla fondazione. Le sue strutture pur grandi sono colme e lo saranno sicuramente ancora per anni, visto che per le nuove commesse di alcune linee di prodotto si accettano ordini con consegna al 2027!

Nell’ultima delle nostre visite in cantiere, abbiamo avuto modo d’incontrare Sebastiano Fanizza, Chief Commercial Officer del brand Benetti dal 2018 e con una consistente esperienza professionale: laureato in ingegneria meccanica, inizia la sua carriera professionale come ingegnere nell’automotive. Entra poi in Azimut Yachts nel ruolo di After Sales Manager, occupando posizioni dirigenziali di crescente responsabilità a livello internazionale prima di diventare infine Sales and Service Director per le regioni EMEA e APAC. Dopo tre anni in Nautor's Swan come Direttore Commerciale e Business Development, Sebastiano Fanizza approda di nuovo nel Gruppo Azimut Benetti.

PressMare - Ing. Fanizza avete annunciato oltre un miliardo di portafoglio ordini, immaginiamo si ritenga soddisfatto.

Sebastiano Fanizza - Abbiamo venduto molte barche che stiamo consegnando, certo, la soddisfazione è innegabile anche perché Benetti è andata meglio del trend di mercato. Secondo i dati pubblicati dagli analisti, i primi 10 cantieri di navi da diporto sono cresciuti in media circa del 13%, noi abbiamo fatto registrare una crescita di oltre il 23%.

PM - Perché gli armatori hanno scelto Benetti più di altri, quali sono i fattori che contano, che fanno la differenza?

SF - Nell’ordine metterei il brand, i valori che esprime, il prodotto, la qualità delle barche, e per terzo la solidità finanziaria del cantiere che dà fiducia a chi deve investire svariati milioni di euro per farsi costruire uno yacht. Le garanzie bancarie sono lo strumento che gli armatori spesso utilizzano per proteggere il capitale che investono nell’operazione, ma non tutti i cantieri sono in grado di offrirle.

A onor del vero più clienti, dopo aver analizzato la nostra azienda finanziariamente ci hanno detto: “abbiamo la possibilità di attivare la garanzia bancaria sul contratto ma non lo faremo”. Questo perché siamo solidissimi, perché c’è totale fiducia in Benetti e in chi la guida, la famiglia Vitelli, e poi quello delle garanzie bancarie è un sistema costoso per entrambe le parti, per cui quando ci sono certe condizioni ne fanno volentieri a meno.

PM - Un’attestazione importantissima per una realtà operante in un paese che non ha un rating alto, anzi.

SF - Indubbiamente è lusinghiero vedere armatori che arrivano dall’altro capo del mondo, che potrebbero esserne influenzati e che invece con noi non si pongono proprio il problema, perché la nostra reputazione è al di sopra di tutto.

PM - C’è anche il passaparola degli armatori ad aiutarvi…

SF - Gli armatori parlano innanzi tutto delle nostre barche ma il passaparola è sicuramente uno dei veicoli più efficaci per diffondere tutte le informazioni che servono a un nuovo cliente per scegliere Benetti. Spesso mi capita di ricevere telefonate dai nostri armatori che dicono “ho un amico che deve comprare una barca, gli ho parlato di Benetti, vienimi a trovare che te lo presento” … La solidità finanziaria, come detto, è uno dei principali, ma fa parte di una serie di argomenti, di servizi che oltre alla qualità delle barche fanno ben parlare di noi. Mettere il cliente al centro del nostro lavoro, è una frase spesso abusata ma penso sia davvero la miglior sintesi rispetto a ciò che il mondo Benetti offre all’armatore, il sentirsi in un ambiente amico, dove c’è grande professionalità, grande cura per assisterlo durante l’acquisto e anche dopo. Siamo sempre ben felici di accoglierli in cantiere per potergli dare la concreta percezione di quel che siamo nell’ambito delle costruzioni nautiche.

PM - 23 anni in cima alla classifica dei costruttori di superyacht un bel segnale già lo danno…

SF - Le assicuro che quando arrivano a Livorno restano comunque sorpresi dalla quantità di unità che stiamo producendo, da come siamo organizzati per mantenere un livello qualitativo molto alto e per poter essere puntuali nelle consegne.

PM - Parlando di qualità, il paragone con i cantieri navali del Nord Europa è sentito?

SF - Non penso sia più una questione geografica, perché in Italia come in Olanda o Germania ci sono cantieri super, buoni e così così. Noi investiamo tantissimo per essere sempre al vertice sia nelle barche custom sia nei prodotti semi-custom, e ci confrontiamo con cantieri che sono al top, ovunque costruiscano.

Sicuramente dal Nord Europa ci differenziamo per tanti altri aspetti, cultura, abitudini, mentalità, il modo d’improntare le relazioni interpersonali… ciascuno ha la propria, ma non è certo detto che ciò porti loro a costruire barche migliori. E poi noi siamo nel Bel Paese, l’Italia del design, del genio, della passione, ma anche in un posto dove i clienti vengono sempre molto volentieri così come i comandanti e i team che per l’armatore seguono la costruzione della barca.

PM - C’è però un’innegabile differenza di prezzo fra le loro navi e le altre.

SF - I clienti, anche quelli che prima di Benetti hanno acquistato barche di cantieri nordeuropei ci dicono che certi prezzi sono poco giustificabili, la questione di una maggiore qualità spesso non c’è. Indubbiamente sono bravi, ma rispetto al posizionamento di mercato siamo noi i vincenti, e i clienti ce lo riconoscono.

PM - Se un armatore vi chiede modifiche in corso d’opera, mentre gli state già costruendo la barca, lo accontentate?

SF - Un altro punto a nostro favore è dato proprio dalla flessibilità del cantiere: siamo organizzati tecnicamente per accontentare il cliente su qualsiasi richiesta fattibile, anche in corso d’opera ed è una cosa che altrove non è sempre consentita, una volta partita la costruzione il progetto è quello e così lo realizzano.

PM - Non dite mai di no al cliente?

SF - Bisogna essere subito chiari e netti anche quando le cose non sono fattibili. Abbiamo un ufficio tecnico molto ben strutturato e in grado di progettare qualsiasi modifica, di vagliare tutte le richieste che ci pervengono. Se loro dicono che non si può realizzare, non c’è altro da fare che dirlo subito all’armatore con il giusto approccio e alternative possibili. Magari non è la risposta che vuol sentirsi dire, ma è così.

PM - Prima si parlava di relazioni: quanto contano quelle col cliente?

SF - Anche dire di no a un cliente in maniera schietta e diretta, contribuisce a creare un rapporto trasparente, sincero, di fiducia. Se non s’instaura, in un secondo va tutto malissimo, la differenza la fa proprio la relazione. Ovviamente il discorso riguarda me che firmo i contratti e coinvolge tutto il team commerciale, i project manager, gli architetti, gli ingegneri che stanno dietro a ogni commessa.

PM - In un mercato così, dove per avere uno yacht ci vogliono tre o quattro anni, ci sono clienti che acquistano per speculare?

SF - Sul metallo è sicuramente più difficile proprio per i tempi lunghi. Di una barca acquistata oggi, la chiglia verrà posata nel 2025, poi ci vogliono altri due o tre anni per finirla, per cui cercare di fare una speculazione così a lungo termine diviene più una sorta di scommessa sul futuro. Se io avessi un 50 metri in acqua pronto per questa estate, magari qualcuno potrebbe anche farmi un’offerta, ma poi prenderebbe uno yacht fatto per me e non per lui e questo fa sicuramente la differenza.

PM - Quando c’è grande richiesta per un oggetto, però, non è tempo di sconti, per cui per chi vende le marginalità migliorano, è una legge di mercato…

SF - Sicuramente Benetti è un cantiere che fa poco sconto, ma anche questo è sinonimo di serietà. Non giochiamo col cliente, non abbiamo listini truccati, non facciamo alchimie, chiediamo semplicemente il prezzo giusto per il prodotto che consegniamo.

PM - Qual è il mercato dove siete cresciuti di più in questi anni post pandemia?

SF - Sicuramente quello americano, ma anche in altre parti del mondo il nostro market share è salito parecchio, come in Medio Oriente.

PM - A proposito, pensa che l’ingresso del fondo sovrano dell’Arabia Saudita nella compagine societaria di Azimut|Benetti possa essere un volano per le vendite in quei paesi?

SF - Il nostro mercato è globale e abbiamo già un ottimo riscontro dal Medio Oriente, oggi l’area più   stimolante e in crescita nel mercato. Indubbiamente però il socio è strategico e sono sicuro porterà dei benefici già nel breve periodo.

PM - Altro punto di forza di Benetti è la gamma, la vostra offerta di modelli diversi in termini di lunghezza e di concept.

SF - In questo momento stiamo lavorando su yacht da 34 a 85 metri, abbiamo diverse linee ma non esiste un Benetti uguale a un altro, alla fine sono tutte unità diverse, noi siamo la vera “The House of Yachting”. La forza sta proprio nella varietà di soluzioni che proponiamo e che ci consentono anche di far crescere i nostri armatori che partono da barche più piccole per poi salire progressivamente su metrature più importanti. Senza considerare che possiamo sempre e comunque partire da un foglio bianco, progettare navi ad hoc su progetti totalmente inediti per noi. Sono operazioni più lunghe, più complesse e costose ma che facciamo tranquillamente perché abbiamo uomini e strutture che sono in grado di farlo.

PM - Siete ancora nel mercato dei giga yacht, le navi oltre i 100 metri?

SF - Attualmente stiamo trattando alcune barche poco sotto i 100 metri, attorno alle 3.000 tonnellate di stazza lorda. Oltre tale soglia il mercato si restringe molto, ma abbiamo dimostrato di poterci stare a testa alta. Per cui se un armatore viene da noi per un progetto di giga yacht custom giusto, fattibile, non penso che lo manderemmo via. L’unico limite sarebbe semmai legato al tempo, inserire una nave così grande nei nostri programmi produttivi attuali non sarebbe semplice.

PM - Quante unità avete in costruzione attualmente?

SF - Dobbiamo farne 68 ma non sono attualmente tutte in costruzione, anche se le nostre strutture sono molto grandi non abbiamo lo spazio fisico per realizzarle tutte assieme, attualmente in cantiere ne stiamo costruendo 34.

PM - Il vostro rapporto con i broker qual è, quanti Benetti vendono?

SF - Nel 2022 abbiamo collaborato con i broker per oltre il 70% delle commesse, per cui come potrà immaginare il rapporto è stretto, con molti di loro strettissimo. Hanno un ruolo fondamentale soprattutto quando i clienti sono nuovi, perché sono il vero trait d’union fra noi e loro, ci aiutano a conoscerci rispettivamente, a creare confidenza e poi la fiducia di cui sopra. Dal canto nostro copriamo tutto il mondo con presenze sales ovunque ci sia interesse per lo yachting delle grandi navi da diporto: Fort Lauderdale, Hong Kong, Singapore Dubai, Londra, Grecia e Italia.